Миф 4. Чем отличается Продавец от Консультанта БФ?

4 года назад

Снимок экрана 2015-08-28 в 13.15.41

Многим кажется такая тонкая грань между Продавцом и Консультантом БФ, что ее и замечать не стоит. А зря. Осмысление различий позволяет лучше понимать не толко специфику работы, но и результативность поведения специалиста по БФ.Не буду писать о специфике работы, это аргументированно расскажет Вятошина Екатерина на своих профессиональных семинарах. (Ссылка)Иногда можно увидеть на бейджике надпись «Продавец-Консультант». Но так ли это на самом деле? Это Продавец "в авторитете"? Если Консультант, то в области чего? Можно ли ему доверять, самое главное – наше здоровье, наш комфорт и настроение. Наконец, наши деньги.Пожалуй, в этом можно усомниться и проверить. Однако, не призываю к поголовному тестированию и запуску «тайных покупателей», хотя и это может быть весьма не лишним.Коснусь лишь психологического узора в контакте «Консультант – Клиент» и мотивации, приведу лишь несколько факторов.Продавец обычно «идет» за покупателем, поддакивая и чаще всего соглашаясь с выбором посетителя. Это продиктовано несколькими моментами: - от недостаточной компетенции  до панического страха возражать посетителю из-за возможной потери продажи, а значит и своих премиальных. Чаще всего мнение продавца может носить исключительно справочный или слегка рекомендательный характер по ассортименту.

14923405481_0c2d0e09ea_m

Более того, продавец подыгрывая «покупателю в перспективе», при этом находиться в атмосфере навязанных ему коммерческих условий руководством, таких как дополнительные продажи. Отсюда вся техника работы с клиентом сводиться к работе «с возражениями», выявлением «целей» и демонстрации «ценности» товара.Плюсом предложить поучаствовать в текущей акции, обратить внимание на «новинки» и обязательно не упустить возможность получить баллы, призы и дисконтную карту. При этом не забыть продавцу принять деньги, оформить продажу, упаковать и боковым зрением конnролировать как бы что-то не украли.

***

Функционально Консультант нагружен по другому. При выделении ценности, целей и возражений его сфокусированность совершенно иная. Или он превращается в Продавца или того хуже в ассистента Продавца, в его тень.Консультант БФ – доминирует и обязан оставатся непререкаемым лидером в течении всего общения с клиентом. Только таким образом можно дойти до желаемого результата, не прогнувшись под капризы и добившись истинной эффективности. Сказанное выше, ни в коей мере, не подразумевает самоуверенность консультанта и не желание слушать и слЫшать клиента.Обо всем этом нам еще предстоит не раз обсудить и подискутировать, чтобы убедиться - деятельность Консультанта "под кальку" технологии продавца не продуктивна для магазина.А пока надо принять, что успех БФ достигается специальной работой с клиентом, наличием проработанных профессиональных сценариев и скриптов (с использованием современных программных и презентационных средств), психологической подготовкой и терпением сотрудника, претендующего на сложную роль Консультанта БФ.