Избыточность товара и ее последствия

9 лет назад

Часто бывает так, что по каким-то причинам, например, неблагоприятные погодные условия, неточный прогноз потребления, ошибки при определении цены, агрессивное поведение конкурентов, и в итоге - товар заказывается в избыточном количестве. Сток не так уж и безобиден – это «замороженные» в товаре ресурсы (не только деньги), понижающие эффективность работы компании за сезон, снижает как объемы текущих продаж, так и объемы новых закупок. При традиционном подходе к ценообразованию (на основе себестоимости) такой товар после незначительной уценки может долго пылиться на полках магазина или того хуже на складе. В итоге полная продажа товарного запаса может растянуться на неопределенный, трудно прогнозируемый срок.

Нелегко подсчитать недополученную прибыль за счет снижения оборачиваемости и неэффективного использования торговых и складских площадей. Учитывая, что принятое понятие «Совокупная стоимость владения» – не только цена стоимости затрат на приобретение запаса, но и все затраты связанные с обработкой и хранением товара. Уточняю - за все время оборота.

То, что самое разумное решение в этом случае — скорейшая распродажа, очевидно большинству менеджеров, занимающихся сбытом. Собственно истина даже настолько очевидная, что не поддается никакому оспариванию. Но все же давайте без иллюзий на этот счет!

Распродажа -  не такой простой инструмент, как кажется на первый взгляд, она должна быть логично организована, эффективно проведена, а ее итоги тщательно проанализированы.  Потребность в итоговом анализе акции, изучении результатов, вообще, трудно переоценить – это истинно «Золотой фонд» компании и  бесценный опыт управления товарным остатком.

Отсутствие в арсенале традиций организации распродажи, как и бездумно упрощенный подход к проведению акции таит в себе немалые риски для компаний. Распродажа товара способна привести к снижению интереса к другим близким позициям или к стагнации продаж этого товара по окончании акции. К примеру, побочным эффектом снижения цены на один вид товара может стать существенное сокращение продаж другого – как правило, более дорогого. Известна в сбыте и другая проблема, когда после распродаж потребитель запасается впрок товаром по сниженной цене, что приводит к снижению продаж в период после акции. Могут проявить себя и другие весьма серьезные риски, о которых организаторы распродажи могут и не подозревать. Одним словом акцию, принимать нужно, как лекарство: по необходимости и очень аккуратно, не без контроля за последствиями.

Проводятся распродажи многими компаниями, но по различным схемам, все зависит от возможностей и поставленных задач. Если одни способны лишь ликвидировать часть остатка, то другие компании – при этом параллельно решают массу иных жизненно важных проблем, что позволяет подойти к циклу обновления не только без потерь, но и набрать неплохие очки на том же рыночном пространстве. Пожалуй, весь фокус заключается в том, что при решении этих задач в окончательном ответе не всегда стоят только рубли полученной прибыли.  А есть место другим нематериальным составляющим - отложенному «на завтра» успеху и демократичному имиджу. Здесь точно неуместен подход – «если решение стоит дороже результата, то это точно не решение».

Если смотреть с прагматичной позиции - распродажа есть, прежде всего, сложный механизм перераспределения избыточных ресурсов в интересах лидеров рынка и может существовать лишь в ситуации, когда эти ресурсы практически неограниченны. Поставка следует за поставкой, коллекция за коллекцией, инновации и новинки заменяют инновации и новинки, но уже вчерашнего дня…

Если рассмотреть еще ближе внутреннюю составляющую, именно сбыт остатков является «моментом истины», в котором отражается стратегия развития компании, характеризует способность  ее балансировать на рынке, наконец, является фактором своевременного приведения в соответствие проблем: внешних и внутренних. Но, увы, не всякая попытка гальванизировать сбыт обречена на удачу.

Несогласный со мной читатель может попытаться назвать нечто более существенное по своим последствиям для будущего компании. Извините, за пафос, это как рождение и смерть. Или наоборот, но это уже не важно – импульс передан, принят и не за горами момент, когда производственный цикл вновь повторится.

Между тем, глядя на энтузиазм и эйфорию относительно нового явления, охвативших мировое сообщество, появляются протестные сомнения - так ли уж безобидна эта ценовая тенденция? Читатель-оптимист воскликнет: - Какие последствия могут быть от того, что всем хорошо? Спорно? Возможно, но только пока не углубишься в проблему.

Самое примечательное - почему бы не рассматривать распродажу, как способ разрешения или наоборот, углубления противоречий между социальными и экономическими аспектами в обществе в целом. Маятник избыточности раскачивается с такой нарастающей амплитудой, явно угрожая безопасности бизнеса и обществу; так что, несмотря на развивающуюся ситуацию, есть надежда, что не одни производители найдут решения и изменят свои подходы, возможно потребитель тоже внесет коррективы в поведение?

В связи с этим хотелось отметить две противоположные точки зрения:

Первая. - Эволюционный механизм. Природа заложила в нас стремление к постоянному улучшению собственных свойств — а для этого нужно потреблять более новое с лучшими качествами, менять условия жизни к более новым с улучшенной средой обитания. И это, кажется, вполне естественным. Но до какого–то момента человек действительно улучшает условия среды обитания, а затем становиться заложником этой среды, рабом вещей и статусов. Очевидно, что это уже более востребовано обществом потребления, а не лично им.

Вторая. Бег по кругу. Товары стали худшего качества, чем, скажем в 70–е годы. Потребитель все равно купит новое в новом сезоне, ни к чему делать товар на длительный срок. Почему техника одного и того же производителя, сделанная в 70–е работает до сих пор, а выпущенная в последнее 10 –летие проработала всего 3–4 года? Это экономика горизонтального роста, скачок в толщину. Ничего общего с эволюцией цивилизации это не имеет, скорее наоборот. Никто не спорит, что эффективность производства повышается, наукоемкость технических (даже бытовых) разработок увеличивается, ресурсоемкость уменьшается, фактор роста технологического прогресса за последние годы колоссален, а, следовательно, выросла и товарозаменяемость. С другой стороны, психология людей вошла в резонанс с ним и начала его еще больше подогревать. Мы пожираем ресурсы не для подготовки нового скачка, а для чего? Для стимулирования собственного эгоцентризма. Это путь в никуда. А если учесть еще и фактор партогенеза, мир вообще уже на грани эко -катастрофы.