Вам нужен покупатель? Тогда немного усилий...

9 лет назад

Легче любить все человечество в целом,

чем одного конкретного покупателя.

(Развитие идеи Эрика Хоффера)

По разному пытался всегда подойти к главному вопросу о Покупателе и серьезно и не очень, но очень быстро ловил себя на том, что начинаю повторяться. Самому скучно стало. Поэтому, оторвавшись от унылости завершения сезона, решил рассмотреть все несколько с иных  позиций. Ну, как мы, продавцы, себя ведем, более менее понятно. Надо продать – продаем, несмотря на снижение доходности. Надо бороться – боремся с остатками, не считаясь с затратами.

А вот что подталкивает уважаемого Покупателя? Что руководит его поступками и как он мыслит в период посещения магазина, в момент акций? Что-что, а вот недооценивать потребителя, не понимать его мотивации нам просто недопустимо.

И тогда я переместил собственные интересы в изучении в совсем иную тему. В область потребностей и поведения покупателя. И страшно сказать, что оттуда вынес.   Неужели решает только цена? Ну, неужели так все примитивно.Хотя известно высказывание, что если бы все решали цены, остались только рынки, все магазины были бы разорены. Но мы с вами наблюдаем совсем иную ситуацию…

Итак, чтобы разобраться с острой проблемой вполне объяснимо мое желание дилетанта – обратиться сначала к популярной, а затем и к научной литературе. И тут обнаруживается, что наука поглощена систематизацией психологических явлений, из которой исключены зачастую самые реальные и востребованные стороны жизни.

Очень трудно, а иногда и совершенно бесполезно искать ответы на самые животрепещущие вопросы в сердитых книгах по психологии. Самые важные и практические вещи каким-то образом ускользают.  Сухого, скучного и непонятного в них – в изобилии, а по-настоящему для практики важного нет. Психология перегружена терминами, в которых возможно, и скрыт огромный потенциал, но когда пытаешься ухватить с их помощью какое-то конкретное содержание, ничего не выходит.

В самом общем виде, конечно информацией можно располагать, но как бы приблизиться поближе к нашим изначальным вопросам? Без ложной скромности, скажу, что со стороны автора потребовалось не малые усилия, чтобы понять и попытаться довести информацию до приемлемого уровня обывателя. И пусть простят меня специалисты за излишний примитивизм в объяснении!

Последующая информация потребует внимательного чтения и поэтому возможно покажется сложной. Если тема, вынесенная в заголовок не интересует, ее можно пропустить.

Тем не менее надеюсь, что Читатель,  набравшись терпения, не зря потеряет время и получит ответы на вопросы, объясняющие  детали поведенческой психологии покупателей.

Принято считать, что главный предсказатель любого успеха - «привлекательность».Кто бы спорил?! Но на чем строиться здание привлекательности? Любопытство, жажда нового, интерес то что формируется нашими ЭМОЦИЯМИ.

Теперь мы по­дошли к той точке, в которой предметом нашего изложения становятся эмоции, так что вы можете почувствовать, что мы приближаемся к объяснению этого явления. Но мы должны подробно рассмотреть, что такое эмоции, прежде чем сможем заполнить промежуток между ин­стинктивной реакцией при столкновении с низкой ценой и нашей спо­койной любовью к определенному типу шампуню.

Мы все, без исключения, испытываем эмоции, поэтому в качестве источника информации о них можем использовать самих себя, свой опыт и ощущения. Этот будет прекрасной возможностью перенести предложенную ниже информацию на собственные эмоциональные переживания, ранее проявившиеся в тех или иных обстоятельствах и свериться с тем, что предложено автором.

(Продолжение следует)