Как дождаться Деда Мороза с полным мешком денег? (часть 2)

9 лет назад

Кто считает, что предпраздничные дни в торговле ничем не отличаются от обычных сильно ошибаются... В первой части мы обсуждали роль персонала в предпраздничной торговле, теперь коснемся другого "столпа" успешной  торговли - товара. Решив поделиться опытом и рассказать как лучше подойти вашему бельевому бизнесу к такому замечательному празднику как Новый Год, мы понимали неоднозначность наших советов. Возможно, они кому-то покажутся спорными, так это и замечательно, - подумали мы.

Итак, сегодня обсуждаем:

Ассортимент

Не будем обольщаться и верить сказкам, что формата скидок и распродаж будет достаточно для того, чтобы приятно удивить ваших покупателей в праздничной торговле. Это дурное клише, стереотип, упрощающие поведение потребителя. Все-таки Новый Год - праздник, и одним ценовым стимулированием продаж точно не отделаться. Если, конечно, мы рассчитываем на приличный рост товарооборота, а не на вариант "так, что-то пораспродать..."

Наличие привлекательного ассортимента. Принято считать, Новый Год удачным началом запуска сезонных распродаж, кто бы спорил. Но давайте поставим себя на место вашего постоянного покупателя. То, что вы перед праздником предлагаете, он видел уже и, возможно, даже не один раз. Очевидно, что нужны - "фишки". Таким магнитом продаж мог бы служить остро востребованный товар. Так что принцип предложения прост: кто едет в горы, тому требуется теплое белье, кто предпочитает морской отдых, тот ищет купальники и легкую пляжную одежду. Почему бы не удовлетворить этот спрос? А как вам такая логическая цепочка? Новый Год - корпоративные праздники - новое платье - новое белье - продажа.

Кстати, если напрячь извилины, то можно придумать куда более привлекательные предложения и выходы на покупателя.

Обязательность широты выбора по размерам и цветам (фасонам). Многие пользуются случаем, продать остаточки и считают, что цель достигнута. Верно ли это? Спорно. Праздничные продажи - явный повод полностью подсортироваться и представлять весь размерный и цветовой ряд. Если это не так, и покупатель не нашел у вас то, что ему требуется - ущерб "в квадрате". Во-первых, он уходит от вас с огорчением, что не смог найти, то что хотел, потеряв время, а во-вторых, вы переживаете, что продажа не совершилась и клиент не удовлетворен. Стоит ли наблюдать подобные сценарии, решает каждый самостоятельно.

Упаковка товара. Часто забываем, что белье и домашняя одежда покупается в подарок,  поэтому его требуется эффектно упаковать. Есть ли у вас для этого праздничная красивая упаковка? Если нет, то не плохо бы об этом заранее позаботиться. Замечу, что это не такая уж мелочь, из таких деталей формируется лояльность вашего постоянного клиента.

Ассортиментные перекрестные предложения. Тут как говорится, все очевидно и без комментариев. К домашней одежде уютные и теплые носочки, к термобелью, кальсонам - футболку с длинным рукавом... Но комплексность предложения продумать лучше заранее, а не импровизировать на месте. Да и не всегда это хорошо и уместно получается у продавцов.

Мерчандайзинг. Очевидный, вроде бы совет. Но выкладка и представление товара может быть элементом праздничного оформления всего магазина. Нам с вами повезло - белье прекрасный материал для оформительской деятельности и неуемной фантазии. Применяйте! Надо признать, далеко не все мы обладаем вкусом и талантом креатива, но если не позволяет бюджет, то в вашем коллективе можно поискать особо способный персонал из продавцов.

Подарки. Отличный момент для предложения дисконтных карт, специальных маленьких, но приятных подарков. Только не увлекайтесь, не превращайте Новый Год в раздачу клиентам старого-престарого залежавшегося товара. "В нагрузку" или совсем задаром. Хотя и этому, возможно, кто-то будет очень рад.

Мелочи и всякая-всячина. Тут можно многое напоминать, главное, чтобы позволял бюджет и территория вашей торговой площади. Праздничные витрины, елка и мишура, одеяние ваших Снегурочек, простите, продавцов. Приглашение для привлечения народа в отдел Галкина или на худой конец, Киркорова...

Пардон, увлекся, забыв, что наши бюджеты далеки от Газпрома или Аэрофлота.

Да, далеки... но искренне вам желаю догнать их и перегнать в 2010 году! Или чуточку позже...