11 "убийц" продаж

Ничего нет легче, и ничего сложнее, чем продажа. Простой частью продажи является поиск покупателя: вот один, где-нибудь еще один, там - другой. Но продажа также и одно из труднейших дел. Проведение серии успешных продаж требует огромных навыков и настойчивости. То, что мешает хорошим продавцам достигнуть лучших результатов, имеет мало отношения к конкретным методам продаж или тому, что продается. Крупная удача приходит в результате умения опознавать "убийц продаж" - таких действий и отношений, результатом которых являются мертвые сделки, потерянное время, потеря уверенности в себе и извинения за плохое выполнение заказов. Вот эти "убийцы":

1. Ложные посылки при выборе клиентов.Продавцы ищут клиентов, похожих на себя. Вот почему они тратят свое время зря. И они называют это "налаживанием взаимоотношений". Не обольщайтесь, думая, что лучшие клиенты - это те, которые на Вас похожи или которых Вам посчастливилось полюбить. Клиент как человек тоже важен, но для успешной продажи гораздо значимее клиент как покупатель.Спросите себя: Что движет моим интересом к потенциальным покупателям: возможность потенциальной сделки или душевный комфорт?

2. Слишком быстрое отдаление от клиентов.Большинство продаж не осуществляются, потому что продавец прекращает работу до того, как покупатель созреет для покупки. В результате, возможность сделать продажу переходит к следующему продавцу, который сможет добиться решающей встречи. Решения о покупках принимаются медленнее других, а каждый покупатель имеет свой покупательский стиль. Понимание поведения покупателя - Ваш проводник к тому, чтобы держать в руках процесс продаж.Спросите себя: "Является ли для меня правилом спрашивать потенциальных клиентов об их индивидуальном покупательском стиле?"

3. Уверенность в знании того, что покупатель купит и что не купит.Специалисты по продажам обычно думают, что обладают способностью предсказывать, что купят покупатели. "Я вижу покупателя насквозь", - говорят они. Продавцы обычно всегда спешат и идут напролом. Перескакивают через одну ступеньку и пропускают другую. Это убивает продажи, так как покупатели делают вывод, что продавец либо невнимателен, либо не заинтересован именно в них. Когда покупатель думает, что все что важно продавцу - это получение заказа, продажи не будет.Спросите себя: "Пытаюсь ли я создать такую обстановку, чтобы покупатель смог выразить, чего он действительно хочет?"

4. Отсутствие у потенциальных клиентов возможности высказаться.Шансы осуществления продажи тем выше, чем больше потенциальный клиент говорит - и наоборот. Лучшие продавцы - это те, кто создают такие условия, что покупатель оказывается вовлеченным в покупательский процесс.Спросите себя: "Даю я возможность потенциальному клиенту выговориться на 90%?"

5. Пренебрежение изучением бизнеса покупателя.Потенциальные клиенты настроены на улавливание того, насколько продавцы способны понять их бизнес. Нет понимания - нет продажи. Это так просто. Личные отношения, исключающие собственно понимание бизнеса покупателя, приводят к отсутствию продажи.Спросите себя: "Уделил ли я время на ознакомление с бизнесом потенциального клиента?"

6. Неумение развить доверие покупателя.Покупатели хотят доверять продавцу, компании и товару или услуге. Если Вы, как продавец, являетесь связующей нитью между покупателем и тем, кого Вы представляете или тем, что Вы продаете, покупатели должны доверять Вам как человеку. Малейшее сомнение - и продажи не будет.Спросите себя: "Представляю ли я из себя истинного, способного и знающего профессионала?"

7. Отсутствие последовательности в действиях.Покупатели сегодня проводят гораздо больше тестов своих будущих поставщиков с целью избежать ошибок. Поведение продавца в течение определенного времени является решающим. Дайте покупателям возможность понять, что Вы являетесь последовательным в своих действиях. Вы делаете то, что обещаете, Вы постоянно готовы дать незамедлительный ответ.Спросите себя: "Производит ли моя последовательность впечатление на моих покупателей?"

8. Отсутствие стремления представить выгоду покупателю.Большинство из нас нуждаются в том, чтобы кто-нибудь объяснил нам выгоду того, что мы покупаем. Картина возможностей тоже важна для получения заказа.Спросите себя: "Произвела ли моя презентация эмоциональное впечатление? Настроился ли покупатель на покупку?"

9. Неудачная попытка стать ценным источником.Товары и услуги хорошего качества легко доступны. Но мало кто из продавцов делает усилие, чтобы сообщить свои знания покупателям. Поделиться своими знаниями, чтобы помочь покупателю избежать проблем - вот ключ к успеху.Спросите себя: "Ценят ли меня покупатели и потенциальные клиенты благодаря методам, которыми я помогаю им в их бизнесе?"

10. Отсутствие восприимчивости к тому, что важно покупателям.Для каждого покупателя имеют значение определенные качества. Некоторые, такие как скорость, четкость, способность к сотрудничеству вполне очевидны, в то время как для определения других может потребоваться время. Найти "одну волну" с покупателем - это значит увеличить вероятность продолжения общения.Спросите себя: "На самом ли деле я знаю, что важно покупателю?"

11. Продавец забывает "продать" компанию.В процессе сделки должны быть сделаны три продажи. Большинство продавцов успешно продают себя и свои товары либо услуги. Но они пренебрегают может быть самой важной продажей из всех - они забывают продать компанию. Будь это ретэйлер, либо дистрибьютор, либо производитель, покупателя волнует в первую очередь качество компании, а затем - продавца или того, что он продает.Спросите себя: "Делаю ли я все три продажи - собственно свою, товара или услуги и компании?"

Джон Р. Грэхэм