МИФ 2. БРАФИТТИНГ. Продавцов не хватает, а уж БФ-консультантов вообще нет

3 года назад

14923405481_0c2d0e09ea_m

Это, пожалуй, самое распространенное клише. Сегодня его продолжают распространять, но с эпитетами, мол, не хватает «опытных», «грамотных», «профессиональных» …  для продаж женского белья. Глупо спорить, проблема есть и надо ее решать.Миф о нехватке продавцов-консультантов придумали и распространяют сами предприниматели. Хотя сделали не со зла, и даже не из корысти – им помогли те, кто вдруг понял, что им срочно нужны Супер-Консультанты, причем сразу умудренные опытом, сертифицированные и за небольшие деньги. Причем акцент на последние два слова.Вы действительно хотите получить сразу “профи”? Тогда рассчитывайте ежемесячное вознаграждение этого человека как значительную часть бюджета магазина. Причем, не рассчитывайте на этого человека более чем на один-два года. Даже если готовы будете оплачивать его постоянно возрастающую стоимость, ему уже будет неинтересно в ваших рамках, и его КПД резко упадет. И что собираетесь делать?

Есть известное мнение, что классными консультантами не становятся – ими рождаются. Не возражаю. Но есть и другой рациональный вариант – их выращивают!Отбирают, обучают, практически натаскивают, мотивируют и контролируют.Ищите именно таких людей! Так делаем и мы в "Парижанке".
От остальных их отличает не образование и опыт работы, а наличие следующих важных качеств:
  • нацеленность на результат и удовольствие от процесса;
  • способность решать проблемы, а не желание констатировать факт их наличия;
  • азарт от преодоления преград;
  • умение договариваться с людьми.
Сложно найти? Да, не просто. Но другого выхода нет.

14926110272_505bab450d_z-2

Признаем, только так магазин гарантированно защищен от потери “незаменимого” в самое неподходящее время. Не говоря о кражах ваших ноу-хау и секретов, если “ударник труда” перебежал к вашему конкуренту.Полностью даем отчёт в трудности поставленной задачи перманентного обучения брафиттингу, часто из за отсутствия опыта построения системы подготовки персонала, в большом объеме учебного материале и постоянной рутинной работе с клиентами. И самое главное, совершенно новых требованиях к консультантам по БФ по сравнению с обычными продавцами женского белья.Очевидно, самое просто что приходит в голову - учить своих продавцов, выбирая самых успешных и мотивированных, создавая из них звезд брафиттинга. Мы тоже использовали этот ход в "Парижанке", понимая что столкнемся с плюсами и минусами этого сценария в продажах женского белья.Итак, договорились, нужно учить и учить. С обязательным доминированием практической части в работе, без этого, как говорится  "теория мертва”. Реальную работу “в поле” с настоящим клиентом не заменят тысячи часов лекций и именитые учителя.В чем, на наш взгляд, основная проблема?!Да, действительно, в конечном итоге внедрение методологии брафиттинга приносит эффект в сбыте. Но и до внедрения торговля каким-то образом умудрялись продавать, и у продавцов была своя, пусть не совсем формализованная методология работы, часто наработанная годами. Комфортная и выигрышная, как им кажется. И это становиться тормозом.Зачастую нежелание работать «по-новому» является естественной реакцией здоровой психики. Менять эту привычную методологию очень тяжело, а в некоторых случаях и невозможно, поскольку «матерые» продавцы, утверждают, что они так делали всегда, эта система годами вырабатывалась и она в этой точке наиболее эффективна.
Даже если руководство из стратегических соображений, очень заинтересовано во внедрении БФ, то и старую систему отбросят, и новую будут некоторое время саботировать (гласно или негласно). В это самое время может наблюдаться провал в эффективности.
Работа по демпфированию, сглаживанию таких возможных последствий - обязательное условие внедрения брафиттинга практический в каждой торговой бельевой точке.Не будем скрывать мы в "Парижанке" перепробовали массу вариантов и нашли наиболее рациональные сценарии, об этом расскажем и обязательно поделимся нюансами с вами. .