Откровенный разговор. Главный секрет продаж

6 лет назад

_MG_9783Не знаю когда это произошло, но случилась преступная подмена понятий, выразившаяся в глуповатом выражении: -  “Клиент всегда прав!” Лихо подхваченная слабоумными тренерами и консультантами. В бельевом бизнесе, в продажах женского белья, купальников и колготок это порой доходит до маразма. Видел, слышал...Так вот, с этим клише, не только бы не согласился, еще бы жестко оспорил.Эта "Супер-формула" исключительной  и вечной правильности клиента чего демонстрирует?  Абсолютно ничего, кроме абсурда.Уважение к позиции клиента, его высокому статусу, его уровню компетенций? Да, ничего подобного…  Причем я бы усилил, по большому счету, это даже вредит клиенту и его интересам. Демонстрируется лишь слабость, соглашательство и невнятность позиции продавца в работе с клиентом. Как и нищенский диапазон технологических инструментов в работе с людьми и не понимание человеческой психологии. А то и хуже, в примитивном незнании продавцами бельевой тематики, специфики женского белья, отсутствия умения в бра-фиттинге. А что, конечно, проще покивать, по соглашаться, по улыбаться, посмотреть в рот - вдруг клиенту ЭТО понравится и он, наконец, хоть что-то купит.Замечу, слабость никогда не вызывала ни уважения, ни результативности в отношениях, в том числе и деловых. Какие чувства может вызывать продавец обученный в подобной парадигме “Клиент всегда прав!”. Более того, мне всегда было не понятно. Если принять это за основное Правило, тогда в соответствии с логикой, что “Продавец всегда НЕ прав”? Впрочем, об этом уже писал, не буду повторяться см.тут.
Убежден, можно найти, сконструировать куда более продуктивную позицию по отношению к вашему уважаемому клиенту, а не изображать 100% прогиб перед покупателем, иногда, увы, далеко некомпетентным, грубым, а то и хамоватым.Один из таких супер-секретов, исключительно точно сформулирован в цитате Вилли Брандт, бывшего канцлера ФРГ - «Если я покупаю, а вы продаёте, то мы говорим по‑немецки. Но если вы покупаете, а продаю я, то мы говорим на вашем языке». 
 Вдумайтесь… Только основательно, потраченное время в будущем окупится.Потрясающе! В этом десятке слов старого политика мудрости больше, чем в длиных опусах современных хамелеонов-писак о продажах, “фаст-фуд” консультантов, учителей работе с клиентами. Я пришел к этой позиции, которая, разумеется, не претендует на абсолютную достоверность, но, по крайней мере, что‑то объясняет для меня самого. Эта точка зрения может быть интересна для других, даже если она не требует безусловного согласия. .