Ваш лучший покупатель – молодежь. (ч. III) Психология и технология продаж молодежи

6 лет назад

Самое время поговорить об отношении консультантов-продавцов.Итак, внимание!  Внешне идеальная ситуация. Перед вами тот тип покупателя, который  покупает то, что ему советуют и столько, сколько советуют, при этом полностью доверяя вкусу продавца. Принимая в учет отсутствие потребительского опыта и доверчивость, молодежь может восприниматься как исключительно легкая добыча.Хочу предостеречь, подобное мнение – ошибочно! Даже искреннее желание помочь в выборе покупки, общий язык, взаимное доверие еще не повод быть самоуверенным.
Остановитесь, продавец! Окончательный выбор всегда должен оставаться за молодым покупателем, без навязывания, критики или брошенных фраз, как бы в сторону, даже если еще не полностью удовлетворено ваше самолюбие опытного консультанта. Помните, у него всегда будет с кем обсудить покупку, а последующие возвраты, как следствие домашней критики, от молодых покупателей бывают чаще, чем от взрослых.
 Мне интуитивно представляется, что наибольшее неприятие вызывают традиционные беспардонные вопросы торгового персонала. Но еще хуже навязчивости — полное пренебрежение к молодому посетителю, который, по мнению продавцов, не собирается совершать покупки, или не соответствует образу привычного клиента. Оскорбительно, если при подобной обструкции  присутствуют невольные свидетели, или еще хуже, если в этой роли близкие люди: родственники, возлюбленные, друзья.Только подчеркнуто уважительное отношение, спокойная и ровная презентация товара позволит заложить основу для доверия и дальнейшего сотрудничества.У молодых людей обладание, страстное желание стать владельцем некоторого товара превращается в «фантом» — смысл, ценность и цель жизни. Но даже совершение покупки не погасит фонтан эмоций, а иногда, даже наоборот,  усиливает и разжигает. И это тоже необходимо учитывать, небрежное отношение к товару, высказывания про то или иное качество совершенной покупки – сильнейший раздражитель, если хотите удар, пощечина, полученная от продавца-советника. Воспринимается как фактическое признание не компетентности, обвинение в безвкусии и потребительской безграмотности.А ведь подросток ждет совершенно иного подхода, поощрения в выборе и оценки его приобретения.Пример? Пожалуйста, - когда подростки приносят домой только что купленную одежду, они готовы ходить в ней и по дому. Готовы вновь и вновь обсуждать особенности покупки. Это дает повод для искренней радости и удовлетворения, им хочется тут же примерить новую вещь и еще раз испытать удовольствие от ее приобретения. Это распространенное поведение характерно для обоих полов, они настолько влюблены в свое чудо-приобретение, что не могут отложить в сторону и дождаться повода для публичной демонстрации. 
Не большое, но важное отклонение. Мы забываем, что позитивная сторона потребительских тенденции лежит и в том, что она воспитывает, поощряет выбор стиля и ориентирует на текущие стереотипы - модную одежду, белье, обувь,  а затем через активное их потребление запускает важнейший процесс - пробуждение взаимного гетеросексуального интереса обоих полов. Не верите? Тогда попытайтесь обратить на себя внимание противоположного пола только хорошей книжкой или умелой вышивкой крестиком. Ну и как, получилось?И последнее, что мне хотелось бы отдельно отметить, даже если придется принять на себя критику несогласных лиц. Потребление, как процесс, формирует умение у молодежи обращаться со свободным временем. Да, да, придется потесниться в таком привычном ряду : - кинотеатрам, библиотекам и дворцам спорта, даже если кому-то и не нравится… Потесниться для того, чтобы оставить место для того самого критикуемого ШОПИНГА. Без этого умения покупать им никогда не стать такими же взрослыми людьми как и мы.
Нестабильность поведения при принятии решения о покупке зачастую объясняется подбором модели поведения. В итоге, как неожиданные  реакции могут возникнуть – грубость, зажатость у юношей, нерешительность, чрезмерное кокетство у девушек. В принципе важно понять, что такое временное поведение продиктовано защитой от чувства потери идентичности, потребностью в признании или, увы, просто отсутствия навыков общения.Но и это еще не все. Психологи утверждают: многое из того, что раздражает в поведении подростка, совершается им или ею не потому, что это так уж забавно и приятно само по себе, а для того, чтобы спровоцировать васуделить отрицательное внимание и тем самым спастись от необходимости принимать собственные ответственные решения.Делайте выводы!Здесь хотелось бы подчеркнуть, что это внутреннее давление, вынуждающее принимать самостоятельные решения, является для него поистине мучительным. И тогда Право выбора как бы перепоручается более опытному поколению, но при этом критичность и протестность,  с его стороны, все же присутствует в оценке выбора. Сила протеста определяется авторитетом наставника именно в области выбора. Здесь важно понять: что и для чего делает молодой человек, который атакует принудительным вниманием или комплексом нерешительности, а то и прочими штучками. Иногда же простого понимания достаточно, чтобы все стало на свои места. Далее читаем  – Какие ценности воспринимает новичок-потребитель, кроме ценовых?  

(Продолжение следует)

.