Средний чек как портрет вашего покупателя

7 лет назад

Не все предприниматели отслеживают в собственном бизнесе изменение такого показателя, как средний чек. Любому владельцу собственного дела нужно знать показатель по среднему чеку, поскольку по его сумме можно оценивать такие показатели как ценовая политика, средняя покупательская способность клиентов, их склонность к спонтанным покупкам, эффективность маркетинговых решений. Для чего нужно знать показатель среднего чека (СЧ)? Он может рассказать о том, кто ваша целевая аудитория, грамотно ли подобран и презентован товар, насколько ассортимент, представленный в магазине, интересен покупателю. Торговля нижним бельем не является исключением. Бывают ситуации, при которых неверно определена целевая аудитория магазина, как следствие, неправильно подобран ассортимент, формы и способы его презентации перед потенциальным покупателем не приносят ожидаемого положительного результата. СЧ также показывает, хорошо ли работают менеджеры и консультанты с клиентами. Иногда продавцам не хватает знаний и умений, которые позволили бы переключить внимание покупателя с недорогой разрекламированной модели на более дорогую, но лучше отвечающую потребностям клиента.Итак, посчитав СЧ, Вы можете получить портрет клиента Вашего магазина.Средний чек – это сумма всех совершенных клиентами покупок за определенный период времени,  разделенная на количество чеков за этот период. Предыдущее определение выражается простой формулой: 

Средний чек =  Общий объем продаж / количество чеков

 СЧ говорит о том, какую сумму в среднем тратит покупатель в вашем магазине. Сумма СЧ во многом зависит от продавца. Чтобы бизнес постоянно рос, показатель среднего чека в этом месяце должен превышать показатель среднего чека  предыдущего месяца. Для увеличения СЧ можно использовать различные методы работы, которые уже успели себя зарекомендовать: объединение товаров-комплементов, а не товаров-субститутов, дисконтные и бонусные программы, проведение специальных акций.Если вы хотите найти подход к каждому клиенту, увеличив с последующей его покупкой средний чек, можно воспользоваться дополнительными исследованиями целевой аудитории, в итоге получив связь суммы покупки, пола и возраста клиента.В конце 2011 года сайт «Paris Club» провел собственное исследование на предмет соотношения покупателей по гендерной принадлежности. Объектом исследования стала торговая сеть «Парижанка». Замеры производились в 20 магазинах, расположенных в Самаре, Тольятти, Сочи и Москве. В результате исследования выяснилось, что в бельевых магазинах делают покупки 87% женщин и всего 13% мужчин.Наибольшая покупательская активность у женщин приходится на возраст от 32 до 57 лет, средний чек составляет от 6000 до 8000 рублей за одно посещение магазина. Самый крупный СЧ, который может «сделать» мужчина-покупатель – это 4000 рублей, большая часть таких чеков приходится на джентльменов «в самом расцвете сил» от 42 до 50 лет.Полные результаты исследования, проведенного сайтом «Paris Club» представлены в инфографике к статье. Мы приводим следующие выводы исследования связи гендерной принадлежности покупателей и суммы СЧ:
  1. 1.      Клиенты, совершающие самые дорогостоящие покупки – это женщины в возрасте от 32 до 57 лет и мужчины в возрасте от 42 до 50.
  2. 2.      Молодые девушки и юноши в возрасте от 13 до 20,  а так же женщины после 65 лет и мужчины старше 57 совершают покупки, средний чек по которым составляет от 300 до 1500 рублей.
Данные знания можно применить на практике. По итогам анализа аудитории своего магазина есть возможность составлять более эффективные обучающие тренинги для продавцов. К примеру, менеджеры и консультанты, оценив возраст покупателя, могут переключать его внимание с недорогого товара на более элитные комплекты белья или домашнюю одежду, увеличив тем самым сумму чека.Для определения же собственно вашей целевой аудитории можно использовать различные методы: анкетирование покупателей в магазине, фиксация продавцами информации о среднем возрасте посещающих магазин клиентов и сумме их покупки. Одна из целей любого бизнеса в сфере торговли: сделать так, чтобы покупатель оставлял в вашем магазине все большие суммы с каждым последующим приходом. Отслеживание изменений по сумме среднего чека поможет вам своевременно реагировать на потребительский спрос, предлагая именно то, что хочет ваш покупатель.