Какие бывают Партнеры (очень примитивная и очень злая классификация).

8 лет назад

Простая, на первый взгляд, задача по выбору партнера - занятие не из легких,  посложнее, нежели выбор себе избранника (-цы). Как часто мы хватаемся за любое, кажущееся нам соблазнительным и многообещающим предложение, в дальнейшим совсем таким не оказавшимся. И наоборот, упускаем шанс, о чем потом долго сожалеем.Но не будем усложнять партнерскую классификацию, разделим по-простому: от мелких до крупнейших… Мелкий партнер – хорошие цены, но невнятный маркетинг, отсутствие элементарной поддержки, а  возможно и  перспектив в дальнейшем. Закрытие производства, склада, банкротство и другие возможные перипетии. Малая динамика роста, неудовлетворительная сменяемость и новизна коллекции. Партнер может идти на любые шаги, чтобы прорубить «окно» на рынок. Не стабильность, не возможность использования всего спектра финансовых схем, отсрочек, часто дефицит собственных ресурсов. Как и черные, так и самые серые схемы.Зачастую страх перед незнакомым рынком и недоверие к партнеру, основанное на неосведомленности вкупе с имеющимися предубеждениями, сковывает разум и не позволяет принимать трезвых решений.Нарушения сроков поставок? Глупости... Так у нас трудности, ну да это мелочи, вы все равно же продадите. Скиньте цены и в распродажу. Не нам вас учить…Контракт?! Какой такой контракт?Главная опасность – потеря и бессмысленность всех усилий одной стороны. Средний партнер, поставщик-производитель  – невнятная система сбыта, хочет работать «со всеми и сразу». Интересует выигрыш сейчас и без отсрочек-проволочек. Почти всегда характерна не готовность зарубежного поставщика к эффективному диалогу и бизнесу в РФ. Отсутствие ясных целей, как и продуманной концепции вывода на рынок нового ассортимента,  а это может гарантировать лишь одно - 100% провал. Разумеется, постепенно приходит уверенность, участие в выставках, но и это не гарантирует  последовательную  маркетинговую позицию.Чрезмерно много уделяется постоянному доказательству: кто сверху? А то и вопросу - кто больше?Бывает, что сразу информацию об услугах в достаточном объеме не получить, но предпринять усилия по сбору и грубой оценке все-таки стоит. Ответы на некоторые вопросы можно получить совсем необычным путем и с неожиданной стороны. Например, простой вопрос: «Будут ли обучать партнера, или надо самим обучаться?» Ответ подкидывает "горячую" пищу для размышления о вашем партнере и партнерстве в целом. Нежелание, как и неумение или не готовность к обмену информацией наводит на грустные размышления. Большие поставщики –производители.  Генетически зависит от кого произошли, низкая квалификация сбытового менеджмента, их неопытность, экономия на них, часто клонируют ранее где-то полученный успех, не очень гибки, но амбициозны. Блещут огромными планами и нереальными стратегиями, делают тактические промахи и ошибки. Не могут ответить на простые вопросы – чем вы лучше других? Игриво подмигивая и делая вид, что они знают тайны "Священного Гралля».По их словам, РФ – для них игруха не очень серьезная, основную прибыль зарабатывают на других рынках. На каких? Они не знают, не их ума дело… но то что это так – точно!Главная опасность – мы не втискиваемся в их наполеоновские планища. Ищут идеальных партнеров, долго и как правило безрезультатно. Теряют время и деньги. Причем много, но кто их будет считать? Опаздывают на переговоры и встречи. В конце концов, ведутся на обещания случайных людей с безответственной бизнес-позицией. Живущих одним днем. но рассказывающих «сказки на ночь». За каждое движение, каждый образец и малейшее усилие хотят денег, лучше Больших денег.Обычное обсуждение условий - риски рассматриваются исключительно, как риски только одной стороны.  Какой? – не сложно догадаться… Другая сторона - дистрибьютор, в расчет вообще не принимается. Включая такую «малость», как формирование и контроль заказа, наличие  и прозрачность технических условий качества товара и возможность их исполнения.Контракт?! Пожалуйста, но он по определению не равноправный, кривой и юридически чаще не действующий.Крупные поставщик-производитель   или монстры. Изображая основоположников индустрии являются лишь банальными логистическими операторами, Россию рассматривают как многообещающий рынок, но прикладывать усилий не собираются. Располагая мировым брендом, считают, что уже осчастливили всех одним своим присутствием. Истерически и безответственно эксплуатируют прошлую славу, Китай и давно сложившийся бренд (пару раз уже перепроданный из рук в руки), на который в России всем вообще-то от души наплевать. Но это не замечается. Они выше этого. Выше тупых потребителей. Открывают склады, завозят товар, подсчитывают убытки, вытирают сопли и удивляются искренне, но крепятся… они же монстры. Как и их цены-монстры на их брендованный товар. Их ничего и никто не учит, примеров не существует, как фактов, и тем более аргументов. Алилуйя!!Заявления о том, что поставщик "уже 1000 лет на рынке", а его продукцией "пользуется сам Папа Римский" не должны вас смущать и вселять наивную уверенность о бесперебойности поставок или бездефектности товара. Полезно помнить простую житейскую мудрость: случайность, продублированная несколько раз - уже закономерность.Контракт?! Можно и  контракт. Но только в формате «настоящего хозяина своего слова – хочу даю, хочу беру, обратно… и на родном языке монстра и только с Гаагским судом. С ясным пониманием – хрен, что от меня получишь…
Итак, подводя итоги - с кем же работать? Извините, что сильно сгустил краски, это было сделано исключительно, чтобы предупредить о возможных проблемах. Это совсем не значит, что нет партнеров, производителей-поставщиков с прекрасной репутацией и ясным видением своего будущего.Мой скромный совет, лучших результатов в бизнесе можно добиться, когда обе стороны близки по формату друг другу. Отсутствие сбалансированности в размерах бизнеса будет всегда кого-то тянуть вниз. Крупный поставщик будет невольно стремиться завалить товаром, а мелкий - быстро "приучит" вас к дефициту.