Ритейлеры, как и женщины – неповторимы

8 лет назад

На прошлой неделе мы открыли серию статей об одном из основополагающих направлений компании «Парижанка» - крупные форматы. Сегодня, представляем вам интервью с руководителем направления Вадимом Вятошиным, который рассказал нашему порталу о нюансах своей работы.О брендах- «Парижанка» является мультибрендовой компанией, в портфеле которой находятся более 15 разнообразных марок нижнего белья на любой вкус и цвет. Какие из этих брендов адаптированы для продажи в гипер- и супермаркетах?Вадим Вятошин: До 2011 года 80% предлагаемого «крупноформатникам» ассортимента составляла марка O’Lingerie, небезызвестный немецкий бренд класса «масс-маркет» (не дорогого белья).  С этого года мы делаем упор на новую марку «Very», французское белье. В начале 2011 года в гипермаркеты были произведены  поставки (первая партия продукции) конкретнее – мультиупаковки женских трусиков «Very 3в1». Конечно же, не было сомнений, что этот товар будет пользоваться спросом, но то, с какой молниеносной скоростью разошлись мультипаки трусиков не ожидал ни кто. Конечный, розничный, потребитель сразу «раскусил» качественный товар. Теперь наш курс – продвижение «Very» в сетевых магазинах, а именно, в формате – супермаркеты.- Не боитесь, что товар может пересекаться у оптовых клиентов «Парижанки» и у ритейлеров? Это не выгодно оптовикам.В.В.: Чтобы не было пересечения с региональными оптовыми клиентами, мы сделали разделение по брендам. Ранее продвигался один и тот же бренд и региональным клиентам и в гипермаркеты. Чтобы товар не пересекался, деление шло по моделям: какие-то отдавали в опт, какие-то под «розницу». Но марка «O’Lingerie» сама по себе пересекалась, и, само собой, это влияло на репутацию и нашей компании, и оптового клиента. Теперь «Very» – это тот бренд, который будет делать основной товарооборот в канале крупных форматов. У данной марки предусмотрены особые предложения – это вышеупомянутые трусики «3в1», а так же бюстгальтеры в мультиупаковках «2в1».- Бюсты «2в1» - это что-то необычное!В.В.: Да, можно с гордостью назвать это эксклюзивным предложением. Не смотря на то, что слово «мультиупаковка» ассоциируется у многих покупателей с плохим качеством, «Very» не подводит. Производителю удалось совместить три главные составляющие успеха: оригинальная идея, отличное качество и невысокая цена. Два бюстгальтера по цене одного – это коммерчески выгодно для конечного потребителя. Хотя стоит отметить, что наш российский менталитет еще не до конца прочувствовал на сколько это выгодное предложение. Девушки-мерчендайзеры рассказали мне, что пару раз им приходилось объяснят ошеломленным покупательницам: действительно за данную цену можно приобрести 2 бюстгальтера, это не очередная маркетинговая уловка. В любом случае, «Very» будет доступен и оптовым клиентам. Мы заранее предупреждаем желающих закупить продукцию этой марки, что данный бренд будет представлен в больших количествах в таких сетях как «AUCHAN», «КАРУСЕЛЬ», «METRO», «МАГНИТ» и возможно еще у нескольких крупных ритейлеров. Об отличиях- Множество компаний предлагает свой товар крупным ритейлерам, но те в свою очередь выбирают «Парижанку». В чем секрет?В.В.: У каждой сети свои условия и нужен свой особый подход. Если в вкратце, то в данный момент у нас есть возможность работать с каждым клиентом индивидуально. Мы предоставляем отсрочку платежа. Понимаем, что белье – товар не из простых, поэтому, предоставляем всевозможные бонусы и скидки крупноформатным клиентам. Профильные сети платят по мере реализации товара.У нас лучшее соотношение «цена/качество». Мы предлагаем товар по тем же ценам, что и конкуренты, но более высокого качества, более интересный покупателю. Мы стараемся соблюдать направленность на сексуальные, интересные модели в стиле fashion. Практически все конкуренты предлагают классические модели и расцветки. Но яркое, красивое белье по выгодной цене все же чаще привлекает потребителя. О специфике работы с крупными форматами- В каждом направлении есть своя специфика. Какова она у отдела «Крупные форматы»?В.В.: Работа с крупным ритейлером – это трудоемкий процесс, который требует от нас как от поставщика четкой слаженной работы. Нужно уметь работать с сетями качественно, что мы и показываем. За время работы мы ни разу не опоздали со сроками поставки товара. Иногда бывает, что поставляем его раньше. В короткие сроки мы можем обработать большое количество заказов. Сами маркируем и упаковываем товар, следим за отгрузками – все это очень кропотливая работа. Сотрудничество с крупными форматами не терпит ошибок. Ритейлеры не самый благосклонный закупщик, к которому нужно найти определенный подход. Сети фиксируют каждую твою ошибку и вольны менять и пересматривать условия сотрудничества. Поэтому ответственность лежит на каждом менеджере нашего отдела, на каждом человеке. С уверенностью можно сказать, что наша компания готова работать с любым ритейлером, насколько сложным бы он не казался.«Парижанка» постоянно работает с потребностями крупных сетей, учитываем их пожелания и только потом делает предложение определенного товара. Поставщик, который не учитывает потребностей и индивидуальных особенностей крупного формата – это не гибкий и не интересный поставщик. Отсюда рождается непонимание между партнерами.Продолжение следует….