Кто еще хочет избавиться от остатков? (ч.1)

8 лет назад

Я избавился. И очень выгодно, замечу. Но давайте все по-порядку.

Какие у нас с вами (теперь УЖЕ только у вас) есть возможности продать залежавшийся товар? Распродажа? Скидки? Подарки? Но так делают все без исключения...

Тогда попытайтесь вернуть его производителю. Не берет? И правильно делает, каждый должен свои риски принимать на себя.

Так вы, уважаемый, и на собственных папу с мамой все свои проблемы повесите, мол не того пола дитятку родили, не того роста и увлечений.

Так все-таки о чем идет речь?

Дисконтный магазин или магазин прошлых коллекций не такое уж и новое изобретение. Крупные компании часто прибегают к таким решениям.

А что мешает нашему малому бизнесу? Костность мышления, стереотипы? Давайте откажемся от них. Но все по порядку...

Хорошо известно, что товар из старых коллекций сильно мешает продажам на одной территории. Оно и понятно почему. Разница в ценах не лучший мотиватор для покупки нового. Вот и получается замкнутый круг. Из всего ассортимента покупатель предпочитает то что подешевле, а это чаще всего прошлые коллекции. Плохосбываемый новый товар залеживается, стареет, в следующем сезоне его опять уценяют, он переходит в разряд "старый". Вот такой товарооборот "воды в природе"получается...

На первый взгляд - самый простой вариант, разместить  товар, не проданный в акцию, в отдельном месте магазина. Заметно и привлекательно обозначить  его расположение и продолжать его реализацию до той поры пока полностью не закончится.

Но при этом отдаем себе отчет, что снижается отдача с квадратного метра торговой площади, снижается рентабельность продаж, риски от соседства новой коллекции и остатков после распродажи. Пожалуй, это самое неприятное, постоянное наличие стокового товара в магазине не оставляет  положительного впечатления у потребителя, меняет не в лучшую сторону имидж торговой площадки.

Кроме того, остатки физически требуют дополнительной торговой площади, перегружают магазин. Если территория под товар жестко ограниченна, а именно так и бывает в большинстве случаев, снижается возможность заполнения магазина новым товарным предложением. В итоге, теряется эффективная торговая территория, как и возможность лучше презентовать новинки.

Более того, а как поведет себя покупатель в варианте выбора – «новый, но дорогой» или «товар из прошлой коллекции, но дешевый»? Не произойдет ли каннибализация нового предложения? Согласитесь, что далеко не для всех клиентов сезонная актуальность товара важнее практичности низкой цены.

Немаловажный факт, - снижается продуктивность работы торгового персонала. Например, для запрашиваемого посетителем товара с уценкой персонал для поиска, как правило, тратит больше времени. Даже если прекрасная информационная учетная система в магазине, которая подскажет о наличии требуемого размера или цвета, его еще требуется найти в накопителях или складе магазина. Учтем и то, что не факт, что он там вообще присутствует. Учету старого товара уделяется меньше внимания и товароведами и продавцами, частенько бывает пересортица и путаница в номенклатуре товара. Одним словом, в итоге возрастает загруженность и проявляются затруднения в работе персонала.  Именно поэтому широко применяют свободный доступ к товару, специальную выкладку, корзины, вешала, отдельные паллеты, дабы в первую очередь минимизировать затраты персонала. Товар, сгруппированный по размеру, цвету или цене, а не по торговым маркам вызывает меньше вопросов,как и потребности в обслуживании продавцов-консультантов.

Нельзя недооценивать и следующего момента. Если торговый персонал имеет оплату труда связанную с объемными показателями  продаж, будет ли он мотивирован на сбыт распродажного товара, более дешевого по цене и при этом имеющего не самый привлекательный вид после длительных попыток продаж? Захочет продавец получать меньшее вознаграждение за равноценную по трудоемкости операцию продажи? Кому понравиться краснеть за частично оторванную, испачканную, помятую этикетку, (упаковку), не говоря о самом товаре? Практические интересы персонала возьмут верх над любыми тактическими установками и интересами компании.

В конце концов, продавец понимает, что за это же время можно обслужить покупателя приметившего товар из нового поступления. Вероятно поэтому, по статистике темп сбыта уцененного товара  более низкий, причем со временем еще дополнительно снижается, что подталкивает руководство к дальнейшему снижению розничной цены и стимулированию персонала.  И так далее по циклу. И кто в выигрыше?

Итак, перенос уцененного товара на другие специальные торговые площадки позволяет решить множество проблем от разделения потока посетителей по покупательской способности до экономии на аренде, теперь не придется оплачивать дорогую аренду за размещение уцененного ассортимента.

(Продолжение следует)