У нас покупают, или мы все-таки продаем?

8 лет назад

Вы об этом задумывались?   Вопрос не так прост, как кажется на первый взгляд, как говориться: вопрос на 1 000 000 долларов. Давайте вместе разберемся...

Итак, все же у нас покупают или все-таки мы продаем?

Существуют две точки зрения, циркулирующие в среде структур, занятых продажами, как оптовыми, так и в розничными.

Точки зрения, сильно похожие на две крайности: "хороший продавец любой товар продаст" и как и миф о том, что "отличный товар сам себя продает.

Если задуматься, эти два принципа очень точно отражают состояние дел в торгово-сбытовом бизнесе.

Товар успешен и хорош, доступен и с отличной репутацией - продажники быстро переходят к модели продаж "само по себе продается". Когда не обязательно бегать и суетиться, не обязательно бороться за рынок сбыта, так как товар путь прокладывает дорогу сам к сердцу и кошельку потребителя.

Товар дорог или трудносбываем, продавцы или "уходят" от продаж, а затем совсем покидают компании или вынуждены подстраиваться под условия и по-настоящему выкладываться.

Конечно, как в первом, так и во втором случае, продажники претендуют на роль профессиональных продавцов. Но так ли это? Соответствует ли это действительности?

По характеру действий первый сценарий ближе к действию диспетчеров, распределяющих уже сформированные товарные потоки, контролирующих, в лучшем случае, полноту и неиссякаемость этого товародвижения. Уместно ли в этом случае говорить о профессионализме? Можно, но только ничего не имеющего общего с реальными продажами. Именно в этом случае, уже можно говорить не об отделе продаж, а скорее о диспетчерском отделе. Может и спорно, но близко к истине.

Если сгруппировать сценарии продаж, что и как мы продаем:

  • то что продать легче;
  • то что продать выгоднее;
  • то что хочет купить покупатель
  • то что хочет продать компания
  • то что нравиться продавцу в данный момент
  • то, что  кажется "лучшим выбором" продавцу  с его собственной позиции (например, по цене)
  • то что реально надо для покупателя.

Дотошный читатель вправе спросить: так когда мы все-таки продаем?