Эксклюзив на бренд - ловушка или благо?

9 лет назад

Мы уже неоднократно касались оценки позиции дистрибьютора на современном рынке. Имеет ли он преимущества или это всего лишь иллюзии?  Приводим еще одно любопытное мнение специалиста. А вы как считаете, наш внимательный Читатель?

Эксклюзив на бренд - ловушка для дистрибутора

Считается, что интересы дистрибутора защищены эксклюзивностью контракта. Многие российские дистрибуторы считали и продолжают считать эксклюзивные права на бренд некой страховкой. Дескать, заранее уберу конкурентов и буду спокойно работать. На практике спокойно не получится.

В обмен на экслюзив предложат фиксированный план закупок, да еще с санкциями за невыполнение . Вообще, эта схема работает скорее в интересах производителя, чем дистрибутора. Потому что для того, чтобы много продавать на территории всей РФ, нужно большое количество магазинов и рекламный бюджет.

И чтобы действительно воспользоваться возможностями эксклюзива, дистрибутору нужно сделать серьезные инвестиции в развитие малоизвестного для потребителя бренда. А поскольку по разным причинам, он не имеет возможностей инвестировать в чужой бренд, преимущества эксклюзивности становятся для него иллюзорными.

Обязательства же по жесткому плану закупки - вполне реальны. Поэтому гораздо лучше иметь несколько брендов в портфеле без всякой эксклюзивности, чем один эксклюзивный.

Кстати, отношения с поставщиком в этом варианте выстраивать проще. Он изначально не может ничего требовать от дистрибутора, а значит становится в нем заинтересован.

И наоборот, когда продуцент не работает по схеме эксклюзива, у него развязаны руки, он может быстрее расти. Европейские крупные бренды -Мango, Benetton имеют много партнеров в РФ. Правда, у них и представительства есть...

Так что эксклюзив бренда на страну часто предлагают компании, не готовые к организации back up на российском рынке. Или производители, работающие исключительно по оптовой модели.

Блог Андрея Цирер на rb.ru