Эксклюзив на бренд - ловушка или благо?

10 лет назад

Мы уже неоднократно касались оценки позиции дистрибьютора на современном рынке. Имеет ли он преимущества или это всего лишь иллюзии?  Приводим еще одно любопытное мнение специалиста. А вы как считаете, наш внимательный Читатель?

Эксклюзив на бренд - ловушка для дистрибутора

Считается, что интересы дистрибутора защищены эксклюзивностью контракта. Многие российские дистрибуторы считали и продолжают считать эксклюзивные права на бренд некой страховкой. Дескать, заранее уберу конкурентов и буду спокойно работать. На практике спокойно не получится.

В обмен на экслюзив предложат фиксированный план закупок, да еще с санкциями за невыполнение . Вообще, эта схема работает скорее в интересах производителя, чем дистрибутора. Потому что для того, чтобы много продавать на территории всей РФ, нужно большое количество магазинов и рекламный бюджет.

И чтобы действительно воспользоваться возможностями эксклюзива, дистрибутору нужно сделать серьезные инвестиции в развитие малоизвестного для потребителя бренда. А поскольку по разным причинам, он не имеет возможностей инвестировать в чужой бренд, преимущества эксклюзивности становятся для него иллюзорными.

Обязательства же по жесткому плану закупки - вполне реальны. Поэтому гораздо лучше иметь несколько брендов в портфеле без всякой эксклюзивности, чем один эксклюзивный.

Кстати, отношения с поставщиком в этом варианте выстраивать проще. Он изначально не может ничего требовать от дистрибутора, а значит становится в нем заинтересован.

И наоборот, когда продуцент не работает по схеме эксклюзива, у него развязаны руки, он может быстрее расти. Европейские крупные бренды -Мango, Benetton имеют много партнеров в РФ. Правда, у них и представительства есть...

Так что эксклюзив бренда на страну часто предлагают компании, не готовые к организации back up на российском рынке. Или производители, работающие исключительно по оптовой модели.

Блог Андрея Цирер на rb.ru