Тсссс... тайна успеха в продажах

9 лет назад

Теперь самое время вернутся к главной теме  – наш покупатель и его мотивация. Иногда эмоциональный подъем потребителя при покупке настолько велик, что его нельзя сравнить ни с каким другим чувством. Даже очень сильным!

Новое приобретение обычно служит поводом для радости и чувства глубокого удовлетворения. Разве можно понять человека без понимания его глубокого эмоционального отношения к объекту покупки? Разве можно подобрать экономический эквивалент таких ощущений?

Вероятно, нет, так как не придуман такой «измеритель», на шкале которого можно было бы отложить «градус» этих значений. Но отсутствие подобных средств измерения совсем не означает отсутствие возможности воздействовать на эмоции, в конечном счете, управлять ими.

Предлагаемая цепочка  размышлений выглядит укрупнено следующим образом:

  • Цена, на фоне рекламного воздействия, обладает мощным психологическим давлением на покупателя, генерирует сильную эмоциональную мотивацию;
  • Этот богатый спектр эмоции, во многом определяет широкий диапазон возможных действий потребителя;
  • Через актуализацию эмоции появляется возможность воздействовать набором «специнструментов» на те или иные решения потребителя;
  • Доступный инструментарий и возможности, использующей стороны, позволяют манипулировать глубиной оценки предложения (услуги) и конечным выбором потребителя.

Но какие специальные инструменты воздействия можно использовать? Гипноз, приворот, магия - нами не рассматриваются - не наш арсенал. Станет ли посетитель, заинтересованный в товаре,  вашим покупателем, зависит от множества факторов и не в последнюю очередь – от того, насколько выгодно ваше предложение само по себе.

По сути, алгоритмов может быть не так много.

И обычно главный - алгоритм воздействия  весьма прост - ориентация потребителя на выгоды потребления , а не затраты.

А в период проведения акций, наприер, распродажи, главный - алгоритм "наоборот"  - ориентация потребителя на затраты, а не на выгоды потребления.

В этом качестве ценовое воздействие по мощи воздействия поспорит с любой магией и волшебством. Чем выше формируются «горячие» ценовые ощущения, тем выше степень неосознанного поведения покупателя, шире возможность воздействия на его мнение и, в конце концов,  на его окончательные действия – выбор, покупку.  Если  же воздействие и на этом этапе не ограничивается, а распространяется и на следующий этап - потребление с позитивным эффектом,  это действительно становится в один ряд и с реальным волшебством и потребительской магией.

Отсюда следует, сила эмоции является весьма важным индикатором степени активности потребителя, как и возможности его «активирования», т.е. побуждения к активным поступкам, например, приближения  к высокой вероятности покупки, да еще и на фоне специальных маркетинговых распродажных «декораций» и натуральной массовки. Поэтому покупательская эйфория и азарт в период акции – это гораздо более высокая степень побуждения потребителя, нежели тихая радость домохозяйки, обнаруживший, что необходимый ей продукт в продовольственном магазине предлагается со скидкой.

Все вроде очевидно, остается только осмыслить механизм формирования эмоционального фона, найти средства влияния на покупателя через его эмоции и профессионально этим воспользоваться. Но это просто только на первый взгляд...

Маркетологи, дизайнеры-разработчики все чаще и чаще задумываются, что должен увидеть, почувствовать и понять покупатель,  входящий в магазин. Действительно, представить это очень непросто: ведь многие покупатели сами не знают, чего они хотят, и вряд ли могут сказать, каким должен быть образ идеально воздействующего магазина. Профессиональные консультанты для разработки успешной торговой концепции советуют заняться не только исследованием целевой группы потребителей, но и глубоким изучением эмоционального восприятия товара, персонала, помещения, и в целом всего комплекса, создающего внутреннюю атмосферу.

Но будем последовательны, вернемся к основам…