Как выживать и что делать в продажах женского белья. Наш рецепт

4 года назад

211

Всех приветствую. Прошел почти год после дискуссии о том «как выживать и что делать в продажах женского белья”? .Много изменений в стране, бизнесе и в нас самих.Несколько слов о мыслях, действиях и нашей компании “Парижанка”.Рукотворно-нефтянной кризис заставил пересмотреть стратегии бельевой компании, тактические вопросы и это нормально. Что-то пришлось «заморозить», от чего-то отказаться из-за существенной трансформации рынка.Однако, появились и новые Проекты, актуальные для сегодняшних проблемных дней. Ни один бизнес не может прогрессировать без новаций и проектов, несмотря на кризисы, дефолты и слабость рубля.Не буду обо всех проектах и технологиях, коснусь только того что активно разрабатывается у нас для розницы и франчайзинга в последние 6-8 месяцев.Речь идет о бра-фиттинге (БФ). Итак, несколько принципиальных соображений о предпосылках введения нового проекта БФ.Конкурировать с мировыми сетями становится нам сложнее и сложнее, потому что приходится соперничать в области ограниченных ресурсов. На их стороне: привлеченные дешевые финансы, мощный маркетинг, неизмеримые возможности в разработке и производства ассортимента. Нашей компании в этой области переиграть “ в лоб” практически перспектив нет.

В чем мы могли бы реально конкурировать в продажах женского белья?Перед конкурентами локальным преимуществом может быть только СЕРВИС. Именно сервис мог бы значительно отличить ТС “Парижанка” на общем фоне, создать лояльность и дополнительный поток покупателей.Любая мировая сеть может обеспечить практически все (!), кроме гарантированого сервиса, выполняемого через местных продавцов. Почему? Люди (продавцы) везде одни и те же. У компаний - “иностранцев” также присутствует высокая текучка в коллективах магазинов, тоже есть формально относящиеся к своим обязанностям менеджеры и тренеры.Продавцы магазинов мировых бельевых сетей не обладают высоким профессионализмом, собственно, за этим менеджмент и не гонится, прежде всего ставка делается на рекламу, узнаваемость магазина и женского белья, мировой бренд, хороший мерчендайзинг и товар.
 BRAFITTING-121

Предлагая на рынке более высокий уровень и оригинальный сервис ТС “Парижанка” может больше привлечь к себе неравнодушных покупателей к своим антропометрическим и анатомическим проблемам, женщин среднего и старшего возраста, да и просто любопытных и “живых” клиентов.В области сервиса, подчеркиваю – индивидуального, у нас, у российских предпринимателей появляется реальный шанс!Однако, полностью даю отчёт в трудности поставленной задачи, из за отсутствия опыта, в большом учебном материале и постоянной рутинной работе с клиентами. И самое главное, совершенно новых требованиях к консультантам по БФ.При ближайшем рассмотрении, проблема задействования БФ не такая уж и простая: кроме хорошо отработанного методического материала по продажам женского белья требует решения, как минимум, 3 принципиальных вопросов:

  • Мотивационный: база для исключительной подготовки консультантов, создать привлекательность для профессионального роста консультантов для перехода в эту категорию наиболее способных продавцов магазинов.
  • Психологический аспект: люди не любят говорить о своих проблемах, тем более о недостатках или отклонениях своей фигуры, должны быть сценарии, скрипты раскрывающие в общении покупателей, располагающие к диалогу и партнерству в отборе белья.
  • Наконец, основное. Ассортиментные предпосылки. Технологии БФ – ничто, если нет знаний и понимания - Какая модель какие проблемы может решать и каким образом? И это трудно переоценить, потому что общие теоретические знания, разговоры на покупателя не примеришь.
    Отмечу важный фактор - мультимарочные магазины оказываются в приоритетном отношении, чем мономарочные. Это логично следует из широты выбора и представленности нескольких бельевых брендов женского белья в сравнении с монобрендом.
Разумеется, этим внедрение БФ совершенно не исчерпывается, есть еще с десяток животрепешуших вопросов – от маркетингововых до соответствующей концепции магазина.Чтобы познакомиться БФ достаточно И-нета, но эти шаги малоэффективны для розницы.Если не вредны. И это очевидно.

Так как, ценность и, главное, результативность подхода БФ в знании нюансов конкретных коллекций, в их специфике, в нацеленности, в вашей ЦА, в скриптах, сценариях работы персонала, даже в техническом оснащении и программном обеспечении.Базовые примеры, из интернета частично пригодны, но это как отличается индивидуальная работа ателье и фабрики, никому объяснять не надо.Нам же, розничникам, чаще всего надо обучить не один десяток консультантов. А затем их грамотно мотивировать и творчески развивать.

***

Отвечу Анониму, который мне написал в личную почту – почему так открыто пишу, не опасаюсь ли  конкуренции и последователей-преследователей? Не опасаюсь. Учебники игре на фортепиано лежат в каждом муз.магазине: только одни люди всю жизнь играют одним пальцем для себя "Чижика", а кто-то исполняет Симфонии и собирает целые залы. Кто-то еще думает, что все просто? Должен работать не метод БФ, а целая Система! Только от нашей Команды зависит что получиться - «чижик» или что-то посущественнее..