Как совершают покупки женщины. Часть 2.

5 лет назад

primerka-mДавайте более детального рассмотрим арсенал методов, влияющих на причины совершения спонтанных покупок у женщин.

Приёмы мерчандайзинга - представляют собой систему маркетинговых и рекламных мер, призванную воздействовать на выбор покупателя в тот момент, когда он находится непосредственно в месте продажи. Покупок совершается вдвое больше, когда товар, находящийся в высокой и средней ценовой категории расположен на уровне глаз. Это незамедлительно увеличит продажи. Также, можно применить перестановку товаров, чтобы в поиске привычного товара женщина совершила спонтанную покупку.

Метод «подставного покупателя» представляет собой использование специально подготовленного «подставного покупателя», который своими действиями вызывает желание у другого покупателя совершить покупку. Данный метод можно назвать эффективным, потому что реальное мнение о товаре независимого человека оказывает сильное влияние. Прилюдное одобрение товара женщиной влияет на 15% других покупателей-женщин.

Метод «ловкого продавца» – это воздействие продавцом различными (в основном психологическими) способами на покупателя при принятии решения о покупке. Такой метод оказывает сильное влияние на тех людей, которые зависимы от мнения окружающих, и высказывание продавца является для них определяющим при решении о покупке. Результаты эксперимента показали, что 17% участвующих в нем совершили незапланированные приобретения.

Метод «пяти минут» предполагает предоставление определенной скидки на товары при совершении быстрой покупки (например, в течение пяти минут). Такой метод имеет воздействие на 10 % покупателей.

Метод «эффект ажиотажа» - специально или случайно созданный ажиотажный спрос людей, привлекающее внимание покупателей. В торговых предприятиях, особенно в периоды сезонных всплесков спроса, такой метод является одним из наиболее влияющих на спонтанные покупки, потому что действует «эффект большинства». Этот метод оказался самым действенным, в отличие от остальных, и процент женщин, совершивших спонтанные приобретения, составил 35%.

Итак, маркетологи заключают, что, решив порадовать себя новой покупкой, мужчины отправляются на поиски приемлемого варианта, а женщины настраивают себя на идеальное решение.shopping

Стремление к идеалу — это основное объяснение тому, почему процесс покупки для женщин представляет собой спираль, а не прямую линию, как для мужчин. Собирая в ходе своего поиска все больше информации и приветствуя советы и мнения других, женщина зачастую неоднократно возвращается на предыдущие стадии потребительского процесса. Возможно, раньше она считала, что хочет купить машину, но теперь поняла, что мини-вэн лучше удовлетворяет ее потребностям — шаг назад к первому этапу: активация. Может быть, она выбрала два сотовых оператора и планировала разузнать о них побольше, пока ее соседка не поделилась с ней своим восторгом от нового оператора, что навело ее на мысль добавить к этому списку или заменить один из брендов — обратно ко второму этапу: сортировка. Или она уже была на пути к третьему этапу: ознакомление и принятие решения, пересекая порог компьютерного магазина с мыслью о трех конкретных моделях ноутбука, пока не увидела новый бренд, о котором ничего не слышала.

Поэтому главная задача продавца при работе с женщиной — убедить женщину, что она наконец-то нашла идеальный вариант. И дело в шляпе.

Автор: Мария Однолетко.