Ваш лучший покупатель – молодежь. (ч. I) Психология и технология продаж молодежи

7 лет назад

Не ждали?! В магазин вваливается шумная, несносно галдящая молодежная толпа. У торгового персонала начинается мандраж и паника! Не понятно, радоваться или огорчаться? Вас ждет множество покупок или распугают тех не многих клиентов, зашедших в магазин?Или картина-наоборот. Стеснительный подросток, обуреваемый комплексами, молчаливо и безуспешно пытается разобраться в море предложений, отказываясь от помощи консультанта...Знакомая многим картинка, не правда ли?Мне, признаться, иногда кажется, что чаще всего молодежь не только хочется пощекотать себе нервы, но и проверить «выносливость» окружения, вызвать реакцию на свои провокационные действия; ведь неоспоримо - чем аттракцион опаснее, тем он привлекательнее.А территория магазина чем не площадка для реализации мечты и капризов, игры фантазии, уход от тирании обычаев и норм, диктата стандартов и привычек. Как и смена привычных критериев, оценок, взглядов на рациональность. Но и этот обширный список, далеко не исчерпывает глубину "молодежных проблем". Кто не замечал, например, иные варианты - как яркие эмоциональные проявления в магазине, креативные, социокультурные?Кстати, хочется спросить: - Чем не бескрайнее поле для глубинных исследований специалистов? Как-то с этим слабовато в печати, а зря... Поэтому предлагаю рассмотреть несколько аспектов работы с молодежной аудиторией на торговой площадке. 
Вообще, если верить статистике, молодежь покупает больше и чаще, доля затрат на покупки в разы превышает покупку семейных людей с их распланированными бюджетами. В принципе, это предсказуемо, нет многих статей затрат на ремонт жилья, постройки дач и обучение детей, накоплений на "черный"день и лечения.Так что опасаться присутствия молодежи в вашем магазине не только неразумно, но и экономически не выгодно.
 Очевидно, что без осмысления молодежной психологии успеха в бизнесе не добиться. Поэтому рискнем, коллеги?

***

Юношеская поведенческая модель часто носит чрезвычайно индивидуальные формы, однако, некоторые особенности могут быть описаны как весьма характерные. По этим индикаторам вам не сложно будет сделать некоторые полезные выводы:
  • Молодежь живет с неоспоримым чувством, они – венец творения и «Пуп Земли», и часто ведут себя соответственно. Наверное, они правы. Никогда не идут на компромисс, им трудно держать себя в рамках общепринятых норм, выдуманных зачем-то старшими.
  • Они хотят, чтобы к ним относились с уважением, как к равноправным личностям. Не хотят действовать по указке, ожидают, что с ними все обсудят, дабы можно было вместе поразмыслить, и принять приемлемое для них решение. Сразу же отдалятся или уходят в себя, если почувствуют не воспринимаемыми серьезно или будучи непонятыми взрослыми.
 
  • Они прямо говорят, что им нужно и чего они хотят, а также чего они не хотят. Как и наоборот, не всегда находя точное слово или точный жест, имея сложность в выражении собственных потребностей, беспомощно и отчаянно ждут нашей помощи. Однако, в любом случае, чувство собственной значимости для них не является темой обсуждения.
 
  • Упрямо  протестуют или обреченно скучают, если их ничто не интересует, особенно в условиях дефицита креатива и творческого мышления, все происходит как будто по застывшим нежизненным схемам.
 
  • Любая нечестность, любая попытка ввести в заблуждение сразу же будет замечена и отвергнута. Обостренное чувство истины и ожидание от окружения правдивости и справедливости, порядочности - создает для них четкий периметр доверия к взрослому миру.
 Молодой человек даже понимая, что практически многие продукты в пределах его интереса выполняют одну и ту же функциональную задачу, тем не менее подсознательно ищет даже не столько результат, сколько новый для него опыт – опыт потребления.Только страх обмана и неудачный  дебют останавливают активность новичка.  И ни для кого не секрет, что такое состояние может носить явно выраженный хаотический и часто конфликтный характер. При этом любая покупка всегда требует принятия решения, а решений о покупках, как правило, принимается гораздо больше, чем каких-либо других. Чтобы лучше понять, проанализируем поведение молодежи под самыми разными углами зрения:- Отношение к себе и группе- Отношение к товару и моде- Отношения к консультантам-продавцам

(Продолжение следует)