Краткое практическое пособие для начинающих бельевиков. АРЕНДА (ч.4 из 10)

Хотите гарантий в бизнесе? Пожалуйста, 100% гарантирую ситуацию - бизнес поставит вас лицом к лицу: арендатор и арендодатель. И предложит вам договариваться, причем на жестких условиях. Ясен пень, просто так отказываться от доминирования в дискуссии (если таковая и была когда нибудь в истории) "недвижимая" часть не будет и не хочет.Не претендуя на комиссионные %%, если у вас что-то "выгорит" в снижении арендной нагрузки по предложенным сценариям, пожелаю успехов и настойчивости в деле самоспасения!Итак, что же бельевой рознице остается? "Не верь, не бойся, не проси..." - так это верно о нас, только в части двух первых утверждений. Попытаемся что-то изменить в арендных отношениях...

• Тупо, вперед на абортаж. Без тени сомнений на лице и неуверенности в голосе. Вопрос стоит коротко и очевидно: "... to be or not to be..." Кстати, напомню продолжение этой фразы "... весь мир сцена, а мы на ней актеры..." Итак, включайте свои сценические способности. В отделе аренды ТЦ тоже люди и даже под гнетом установок собственников ценят хорошую игры. И бизнес "актеров" тоже.
• Ссылайтесь на соседние ТЦ, шантажируйте, что все больше и больше склонны к переходу в них, бомбите без перерывов на обед и сон. Действует, но не на всех. Самые самоуверенные и "проходимые" вяло реагируют.. Ничего, "камень воду точить". Или наоборот, все зависит, как вы себя чувствуете в этой ситуации - твердо или жидковато.
• Письма от большой «артиллерии», а конкретно от имени головной компании (вашего поставщика, франчайзера) в адрес арендодателя имеет вес. По опыту нашего оптового отдела: когда оформляют письма своим партнерам, арендодатель часто снижает ставку.
• Если ваше предложение единственно и уникально в ТЦ (например, в ценовой категории), давите на этот аргумент! Ставки ваши повышаются, а ставки аренды понижаются. Теоретически, конечно! Но этот аргумент не использовать в переговорах надо обязательно. Как же покупатель-бедняга, приходит в ТЦ, а вас нет! Он же более в этот ТЦ ни ногой... и другим расскажет. Тут-то отдел аренды и струхнет...
• Объединяйте собственные усилия с соседями, такими же несчастными. "Горемыки всех стран объединяйтесь.." почти про нас. Подобный локальный "независимый профсоюз" может решить проблемы и не такого характера. Мировой опыт, так сказать...
• Если входите в организации имеющие авторитет на рынке (типа АПРИМ, Общества потребителей пива), подключайте их к решению проблемы, пишите совместные и убедительные письма и обращения (жаль у нас в бельевом секторе так и не появилось структуры интегрирующей интересы нашей отрасли). Имеете выходы в лоббирующие структуры, банки, управы, органы и прочее - грех не использовать так называемый "административный" ресурс. И не стоит размышлять о нравственности... Как говорится, "на войне, как на войне ..."
• Предъявляйте свои расчеты по точке безубыточности, кассовые книги, динамику реального ТО, данные счетчиков посетителей - любые аргументы, связанные со снижением прибыли и ухудшением общего положения. Думаете отделы аренды - не смотрят? Смотрят! Еще как...
• Фу, как противно... Но если надо, то надо... Начинаем коррумпировать, тут я вам не учитель, мое дело прокукарекать.... Только разберитесь, КОГО надо и на СКОЛЬКО...
• Если есть малейшая возможность перебирайтесь на меньшие площади. Неудобно? Конечно, но выжить - более рациональная категория, чем гордо обанкротится. Правда, обратите внимание - не теряете ли своего стратегического территориального положения? Теряете. Тогда оцените на сколько. Главное, чтобы вас не потеряли ваши лояльные покупатели. Иначе, точно дело-труба...
• Эксплуатируйте несовершенстваТЦ. Даже временные, сезонные. Жестко и цинично! Время "мяу-мяу" прошло... Акценты на недостатки ТЦ : жарко в ТЦ, ремонт, текут крыши и туалеты, парковка отсутствует, трафик малый, реклама ТЦ ушла в историю, меньше стало охраны-больше краж. Не стесняйтесь! Включайте фантазию и неуемный креатив. Вам потом зачтется...
• Поставьте в известность, что вынуждены увеличивать внутренние затраты: бюджет на рекламу ТЦ и собственной точки, системы лояльности покупателей, это приведет к дополнительному потоку клиентов в центр. Чем не аргументы? В этом случае, требование о снижении аренды, как никогда, логично и уместно...
• Известен вариант перехода на оплату аренды с оборота, правда, не известно как много арендодателей решились на этот шаг. Мне представляется вариант более касается больших арендных площадей. По нашим же небольшим бельевым арендным площадям, увы, арендодатель ЕЩЕ не готов. Но использовать такую возможность надо пытаться обязательно...

 В конце, старая и примитивная, но работающая хитрость - всегда просите больше, тогда точно что-нибудь получите. "Встречающая сторона" арендодатель, конечно, об этом тоже знает, но и она этим пользуется. Даже чаще чем вы. Согласны?