Теряем деньги... Я против! (часть 4. Аренда)

10 лет назад

103098028549ae7c0182056Ранее предложил формулу успеха бизнеса 5"А", бельевого по крайней мере.

Ассортимент + Акции +  Аренда + Ашибки персонала = Антикризисная программа

Как и обещал, сегодня обсуждаем 3 букву "А"в формуле - Аренду.

В СМИ в последнее время на первый план вышел именно ритейл, который под напором финансовых проблем лопается первым. Но я убежден, кризис на рынке бельевого ритейла начался не сегодня...

Впервые о кризисе маржи продавцы всерьез заговорили еще в сентябре 2007 года. Оказалось, что бельевой магазин, не в состоянии выживать, имея маржу менее 100%. Тогда наши оптовики стали жаловаться на то, что не могут уложиться в 60—80% из-за высоких издержек. И это верно, мы долгое время жили в окружении иллюзий.

Например, всех уверяли, что в стране недостаточно торговых площадей на душу населения, опять типа "дефицит". Отсюда в ТЦ, арендные ставки постоянно повышались. Хотя я, например, особого недостатка в магазинах не видел с 2007 года. А видел неуемное желание "соскрести позолоту с розничного бизнеса" собственниками ТЦ. Их нерасчетливость и не умение договариваться между собой привело к избыточности этих самых ТЦ, необъяснимую близость и конкуренцию. Неуправляемый рост всегда подобен росту раковых клеток. Но, да Бог с ними...

Отсюда розничные цены постоянно росли, параллельно на сколько-то увеличивался оборот, но падала прибыль, опять повышались цены, потому что маржи все время не хватало. А дальше… начинал падать спрос и, естественно, прибыль. И так далее по кругу. Когда-то это должно было остановиться. Тут все просто: ври -не ври, а факты спада на лицо.

Кризис поставил нас лицом к лицу: арендаторов и арендодателей. И предложил нам договариваться, причем совсем на новых условиях. Ясен пень, просто так отказываться от доминирования в дискуссии (если таковая и была) "недвижимая" часть не хотела и не хочет. Но кризис безжалостно настаивал на своем... ликвидируя розничные компании одну за другой. Уменьшая очередников на кв. метры. Такой вид селекции, наведения порядка и приведения к балансу рынка и бизнеса, обслуживающего его. Итак, что же  рознице остается?

"Не верь, не бойся, не проси..." - так это верно о нас, только в части двух первых утверждений. Попытаемся что-то изменить в арендных отношениях...

== 1.    Тупо, вперед на абортаж. Без тени сомнений на лице и неуверенности в голосе. Вопрос стоит коротко и 1очевидно: "... to be or not to be..." Кстати, напомню продолжение этой фразы "... весь мир сцена, а мы на ней актеры..." Итак, включайте свои сценические способности. В отделе аренды ТЦ тоже люди и даже под гнетом установок собственников ценят хорошую игры. И "актеров" тоже.

2.    Ссылайтесь на соседние ТЦ, шантажируйте, что все больше и больше склонны к переходу в них, бомбите без перерывов на обед и сон. Действует, но не на всех. Самые самоуверенные и "проходимые" вяло реагируют.. Ничего, "камень воду точить". Или наоборот, все зависит, как вы себя чувствуете в этой ситуации - твердо или жидковато.

3.    Письма от большой артиллерии, от имени головной компании (вашего партнера, поставщика, франчайзера) в адрес арендодателя имеет вес. По опыту нашего оптового отдела: когда они делаю письма своим партнерам, арендодатель часто снижает ставку.

4.    Если ваше предложение единственно и уникально в ТЦ(например, в ценовой категории), давите на этот аргумент! Ставки ваши повышаются, а ставки аренды понижаются. Теоретически, конечно! Но этот аргумент не использовать в переговорах надо обязательно. Как же покупатель-бедняга, приходит в ТЦ, а вас нет! Он же более в этот ТЦ ни ногой... и другим расскажет. Тут-то отдел аренды и струхнет...

5.    Объединяйте собственные усилия с соседями, такими же несчастными. "Горемыки всех стран объединяйтесь.." почти про нас. Подобный локальный "независимый профсоюз" может решить проблемы и не такого характера. Мировой опыт, так сказать...

6.    Если входите в организации имеющие авторитет на рынке (типа АПРИМ, Общества потребителей пива), подключайте их к решению проблемы, пишите совместные и убедительные письма и обращения (жаль у нас в бельевом секторе так и не появилось структуры интегрирующей интересы нашей отрасли). Имеете выходы в лоббирующие структуры, банки, управы, органы и прочее - грех не использовать так называемый "административный" ресурс. И не стоит размышлять о нравственности... Как говорится, "на войне, как на войне ..."

7.    Предъявляйте свои расчеты по точке безубыточности, кассовые книги, динамику реального ТО, данные счетчиков посетителей - любые аргументы, связанные со снижением прибыли и ухудшением общего положения. Думаете отделы аренды - не смотрят? Смотрят! Еще как... Они, как-то сразу с началом кризиса не верили нам, в письмах-ответах писали, что мы просто "пользуемся моментом". Сейчас по официальным данным в Москве, в среднем пустует 10% торговых площадей. Чем не аргумент!

8.    Фу, как противно... Но если надо, то надо... Начинаем коррумпировать, тут я вам не учитель, мое дело прокукарекать.... Только разберитесь, КОГО надо и на СКОЛЬКО...

9.    Если есть малейшая возможность перебирайтесь на меньшие площади. Неудобно? Конечно, но выжить - более рациональная категория, чем гордо обанкротится. Правда, обратите внимание - не теряете ли своего стратегического территориального положения? Теряете. Тогда оцените на сколько. Главное, чтобы вас не потеряли ваши лояльные покупатели. Иначе, точно дело-труба...

10.   Эксплуатируйте несовершенства ТЦ и договора с ним. Даже если проблемы временные, сезонные. Жестко и цинично! Время "мяу-мяу" прошло... Акценты на недостатки ТЦ : жарко в ТЦ, ремонт, текут крыши и туалеты, парковка отсутствует, трафик малый, реклама ТЦ ушла в историю, меньше стало охраны-больше краж. Не стесняйтесь! Включайте фантазию и неуемный креатив. Вам потом зачтется...

11.    Поставьте в известность, что вынуждены увеличивать внутренние затраты: бюджет на рекламу ТЦ и собственной точки, системы лояльности покупателей, это приведет к дополнительному потоку клиентов в центр. В этом случае, требование о снижении аренды, как никогда, логично и уместно...

12.    Известен вариант перехода на оплату аренды с оборота, правда, не известно как много арендодателей решились на этот шаг. Мне представляется вариант более касается больших арендных площадей. По нашим же небольшим бельевым арендным площадям, увы, арендодатель ЕЩЕ не готов. Но использовать такую возможность надо пытаться обязательно...

В конце, старая примитивная, но работающая хитрость - всегда просите больше, тогда точно что-нибудь получите. "Встречающая сторона" арендодатель, конечно, об этом тоже знает, но и она этим пользуется. Даже чаще чем вы. Согласны?

Не претендуя на %%, если у вас что-то "выгорит" в снижении арендной нагрузке по предложенным выше сценариям, все же буду рад, если об этом сообщите. Успехов вам и настойчивости в деле самоспасения!

Итак, продолжаем, ждем пост по четвертой букве "А" - Ашибки персонала. Постараюсь долго не затягивать, надеюсь на ваше понимание..

А пока, берегите себя и бизнес!