Стандарты для продавцов: иллюзии против логики (Часть 3)

7 лет назад

Не было бы смысла повторять, что нет волшебной единой таблетки в работе с персоналом, если бы на это не попадались наши коллеги по бельевому цеху. Не скрою, что и наша компания "Парижанка" не раз наступала на подобные грабли. Часто односторонние, дорогостоящие действия не приводят ни к чему, или того хуже - к отрицательным последствиям. Как часто мы попадаем в опасные иллюзии, действуя и руководствуясь лишь советами "опытных"  специалистов, стереотипами и казалось бы "простым" чувством меры. Потом бьемся, бьемся и не получаем ожидаемых результатов...Выше говорилось о стандартизации профессиональных действий и мотивации, обучении и, наконец, контроле. Повторю, убежден, само по себе, а в раздельности тем более, продуктивность стремиться к "нулю".
Тогда что работает? А работает только - Синергия. Это когда эффективность от суммы четырех слагаемых может намного превышать ожидаемый эффект от каждого слагаемого в отдельности. В этом и заключается Логика ваших действий, как руководителя, не важно большого или маленького коллектива. Винегрет из всего вышесказанного, коктейль  и хороший микс из традиционных компонентов по формуле:Мотивация + Обучение + Стандартизация  + Контроль = УСПЕХС одной стороны, никаких откровений и секрет прост: - баланс всех компонентов, время внедрения и дозы по действию схоже с лекарством, нет единой рецептуры и быть не может. Рекомендуется применять осторожно и под постоянным наблюдением. Зависит и время применения, и возраст коллектива, его текущее состояние и "аллергические последствия". Только путем гармоничного выстраивания профессиональных отношений в коллективе, возможно избежать проблем с персоналом.
В этот перечень часто подмешивают, и ответственность продавцов, и их природные способности, и расположение звезд на небе и многое другое. Это неверно в принципе, мы говорим именно о вашем воздействии на персонал, а не иных составляющих успеха в продажах. Это все равно, что путать "мягкое" и "теплое", вроде приятно, комфортно, а значит и хорошо.Это именно ВАШ ИНСТРУМЕНТ и как будете пользоваться зависит только от вас. Как и его результаты, и не кивайте на подчиненных, на их ограниченность и не желание работать. Это все равно, что обвинять автомобиль, в том что он не желает ехать в нужном вам направлении.Добавлю, что "инструмент" может быть реализован через целую гамму возможностей: мотивация - через материальное и нематериальное поощрение, team bulding, сплочение. Контроль - через системы планирования, четкой отчетности, организационные действия и технические устройства.Обучение - от обычных тренингов и лекций до вебинаров, индивидуального тестирования 360 и прочее, чего в большом ассортименте предлагают консультанты и свободные тренеры.Так что не соскучишься... только выбирай.В конце цикла статей хотел бы сделать одно, на мой взгляд, важное замечание:- на рынке консалтинга предлагается масса вариантов воздействия на ваш торговый персонал, среди них достаточно много "профессоров" - пройдох, кто практически ничего не знает о мужском и женском белье, купальниках, домашней одежды и колготках. Прикрываясь расхожими фразами, что они учат базовым, основополагающим принципам, тренировали в детстве Абрамовича и регулярно консультируют Microsoft. Смешно?! Тем не менее, они будут упорно навязывать вам свои "бесценные" услуги. Почерпнутые в доступной литературе, интернете или стянутые конспекты по случаю у своих же конкурентов. Будьте осторожны! Самое легкая потеря - это ваши деньги, последствия могут быть значительно шире и глубже.Не гонитесь за глупым академизмом и толстыми трудами горе-спецов. Работают в жизни только понятные схемы и доступные материалы. Надеюсь, у вас продавцы не все кандидаты наук, а обычные люди, с их средними вменяемостью и способностями. Не хочу никого обидеть, но опыт работы в торговле демонстрирует именно подобную практику.Итак, всем отличных продаж и терпеливого персонала, который нам прощает ошибки, недостаток опыта и наши иллюзии!Васильев Анатолий.