Меняю старый товар на новых клиентов (ч.1)

8 лет назад

После прочтения рукописи книги о распродажах, редактор издательства задал мне весьма практичный вопрос: – «Ликвидация остатков прошлых коллекций имеет ли другие альтернативные варианты, кроме распродажи по сниженным ценам?». Подумав и вспомнив прошлую историю, я решительно ответил: - имеет.  Конечно, чужой опыт - как любая таблетка, не от каждого неприятного случая, но может быть весьма поучителен.Кстати, в форуме ниже, коллега, marichel - "Полный размерный ряд, или что делать с остатками?" задал аналогичный исключительно интересный вопрос.Итак, о чём, собственно, речь? Региональная компания, не имеющая ни опыта, ни достаточной базы принимает смелое решение выйти на национальный рынок.  Почему смелое? Для успешного старта необходимо, как минимум – известный товар ( лучше, если брендовый) и наличие обширной клиентской базы. В этом случае не было не первого и не второго. Кроме того, провинциализм компании не подразумевал  возможности блеснуть большим авторитетом на национальном рынке и уж тем более  приличным рекламным бюджетом.
Вместо этого, так как компания была оптовой, обладала крупными товарными остатками прошлых коллекций, которые «связывали по рукам и ногам», требовали значительных средств на обработку и их хранение. Разумеется, неоднократно с применением предельно возможных цен компания пыталась расстаться с «вековыми отложениями», не сказать, что безуспешно, но результаты продаж со скидками в 50%-70% мало кого могут вдохновить. Знакомая проблема, правда?
По поводу предполагаемой и не совсем логичной федеральной экспансии, пессимисты соглашались с конкурирующими фирмами – ну, «куда с суконным рылом, да в калашный ряд…т.е Москву». Но компания при всем своем провинциализме была дерзка и упряма. Если не сказать больше, - просто нахальна.Чтобы не томить читателя сразу скажу, что компания добилась своих целей. В течении двух сезонов (6+6 месяцев) она создала крупнейшую клиентскую базу и увеличила товарооборот в несколько раз. Не верите? Правильно, что не верите, потому что никто и не верил. А верила только эта компания-экспериментатор, поэтому так успешно получилось.Почему?! А, потому, что так никто никогда в этом секторе бельевого рынка такого не делал – не меняли старый товар на новых клиентов. Как!? Все очень просто.
Обычно с выходом на новые рынки претенденты начинают сорить деньгами на рекламу, подготовку рынка, обработку потребителя, что считается резонно для традиционного маркетинга. Наверное, теоретически так оно и есть…Но в этом случае, повторю, денег просто не было, но был трезвый и дерзкий расчет. И заключался он в том, чтобы дать возможность не только познакомить потенциальных клиентов с образцами товара, но и предоставить им возможность потестировать-поторговать «в реально боевых условиях», самим убедиться в конкурентных качества товара.
Где-то это уже слышали, скажите вы и будете правы, чем это лучше передачи товара на условиях комиссии?  А разница была в том, что товар передавался БЕЗВОЗМЕЗДНО, абсолютно бесплатно так сказать.Не совсем понятно? Завтра в деталях разберёмся...

(Продолжение следует)