Своя китайская логика

Практика показывает, что утверждение «В Греции есть все» уже давно стало более справедливым для Китая. Уже ни для кого не секрет, что практически все ведущие мировые бренд размещают свое производство в этом гибриде капитализма и коммунизма. А потому нет ничего более естественного, чем ваш интерес к китайским производителям. Аргументы неоспоримы: широкий выбор фабрик, низкие цены, да еще и половинные таможенные тарифы на импорт. Вроде бы все плюсы на лицо, но стоит приступить к переговорам, понимаешь, что и в них есть своя непростая китайская логика. Как в ней разобраться?Я уже полгода плотно работаю с китайскими партнерами, хотела поделиться своими наблюдениями с теми, кто только раздумывает над сотрудничеством с восточными странами. Полного руководства «Бизнес с Китаем для чайников» вы здесь не найдете, но, думаю, кое-что полезное я вам все-таки смогу предложить.Торгуйся и воздастся

Бывали когда-нибудь в китайском duty-free? Там можно встретить колоритный отдел, где есть все: от наборов для чайной церемонии до игрушечных вертолетов на радиоуправлении…  кроме ценников.

"-Сколько коробка конфет?

- 30 юаней.

-А соседняя?

– А сколько коробок вам надо?

-Да у меня всего-то 25 юаней с собой осталось.

– А мы и рубли принимаем...."

О да… Это она – Торговля. Истинная страсть китайцев. В ходе переговоров с китайскими партнерами торговаться можно и нужно. Прислали цены на заказ – просите скидку. Опоздали с отгрузкой – просите скидку. Возникла претензия по условиям доставки – просите скидку. Правда бывают и исключения из этого правила. Нередко в руководстве китайского производства стоит жесткий европейский менеджмент. Тогда существенных ценовых подвижек не ждите. Хотя и тут попытаться стоит, особенно если подкрепить просьбу железобетонными аргументами.

Трудности перевода

Возможно, вы тот счастливчик, который в совершенстве изучил основы китайского. Тогда дальше можете не читать. Но если вы, как и я, вынуждены общаться с китайскими партнерами на английском, готовьтесь к тому, что уровень владения этим языком у ваших партнеров будет меняться. Чем больше у вас к ним претензий, тем хуже будет их знание английского. И наоборот: чем больше им от вас надо, тем лучше они будут владеть этим языком. Есть ли решение? Чем проще подача мысли – тем меньше возможностей для маневра «я твоя не понимать». Добавьте наглядности – фото, таблицы. И не забывайте, китайцы все-таки мыслят картинками и понятиями, а не буквами и словами, как мы.

Что говорить, если нечего сказать?

Такую фразу используют актеры, чтобы создать эффект галдящей толпы. Китайцев же этот вопрос явно не беспокоит. Они могут очень избирательно отвечать на ваши вопросы и претензии. Если партнеры не могут вам дать четкий ответ на настойчивые расспросы, они могут попросту игнорировать их. Что делать в этом случае? Ехать на встречу или хотя бы обрывать телефоны. В качестве аргументов доставать подписанные ими счета, договоры, расписки. Даже если эти документы не имеют законной силы в России, они вполне могут стать решающим доводом в Китае.

Что Ока, что Хуанхе

Что ни говори, а некоторая схожесть в русском и китайском менталитете все-таки присутствует. У редкого китайца все будет готово вовремя, так что при расчете сроков закладывайте небольшой запас на эту особенность. К тому же – китайцы обожают праздновать не меньше нашего брата. К примеру, в феврале свой китайский новый год они празднуют так же как мы – неделю официальных выходных, после которых до конца месяца нормально влиться в работу не могут.

Чутко реагируйте на все их нарушения изначальной договоренности. Чем существеннее нарушение обязательств, тем ниже будут поклоны, и тем больше вы сможете получить. Если почувствовали, что поймали их «с поличным», не ограничивайте требования рамками проблемной ситуации. Вспомните, какие еще подвижки вам были нужны по срокам, условиям платежа, минимальным партиям и т.д. Самое время поднять все эти вопросы.

Возможно, кого-то насторожили или даже испугали мои заявления. Но не забывайте – ведь и у них возникает не меньше сложностей в работе с нами. И они так же как и мы ищут оптимальный путь ведения бизнеса с российскими партнерами.

Автор: Светлана Левиченко, менеджер ВЭД "РосЮнион"