Наш хит-парад №19. Выставка белья. Пять правил Лучших

Правило №1. Стендист полчаса говорит с потенциальным клиентом, при этом так увлекается, что забывает о других посетителях. А когда руководитель его спрашивает: "Ну что, о чем вы договорились?", оказывается, что ни о чем, да еще и не обменялись контактной информацией. Излишняя коммуникабельность и увлеченность может лишь вредить, и при этом всегда надо оказывать знаки внимания новым посетителям.

Экономьте  свое время и посетителя, переговоры нужно вести по существу, причем достаточно жестко – вокруг одни конкуренты.

Правило №2. Число заключенных после выставки контрактов обычно зависит от того, сумеет ли компания обработать полученную информацию и грамотно ей распорядиться. Как показывает практика, если для обычного оформления заказа на поставку белья требуется около четырех встреч, то после выставки – в среднем 0,8 встречи.

То есть предварительные договоренности, достигнутые на экспозиции, потом могут лишь согласовываться по почте, и телефону.

Правило №3. Некоторые бельевые компании участвуют в выставках исключительно ради имиджа. Думаю, это не самое верное решение, выставка привлекает множество оптовиков и рядовых посетителей. Но все они останутся разочарованными, если компания вообще не собиралась с ними активно работать – оптовиков отсылают в представительство или офис, а рядовых покупателей в магазины. Поддержание имиджа в отрыве от других маркетинговых задач – глупость. Если задача компании просто напомнить "мы живы", что от этого потребителю?

Так что, как говориться, "имидж ничто..."

Правило №4. Выставка – инструмент уникальный, она представляет собой миниатюрную модель бельевого рынка, где на небольшой территории компактно представлены заказчики, партнеры и конкуренты. Самые ценные сведения, которые можно получить на выставке,– закрытая информация о компаниях-конкурентах, ведении ими бельевого бизнеса. Отличное место для наблюдения за конкурентами и за рыночными тенденциями, но...

Надо понимать -здесь практически все равны, у ваших конкурентов те же самые интересы и возможности.

Правило №5. Выставки дают персоналу компаниям исключительную возможность провести быструю маркетинговую разведку бельевого рынка. Работая как испытательная площадка, выставка позволяет узнать мнение потребителей о новых коллекциях женского и мужского белья. Но помните, это не ваш привычный офис, здесь "стены не помогают". Любая ложь и обман, преувеличение или попытка ввести в заблуждение мгновенно может быть проверена посетителем.

Для этого достаточно лишь сделать всего несколько шагов в сторону.

И последнее, не правило , а АКСИОМА. После бельевой выставки необходимо оценить ее экономическую эффективность, чтобы более обдуманно принимать решения на будущее. Кстати, процесс оценки может затянуться: заказы на белье  на выставке оформляются редко, будущие клиенты только лишь знакомятся, прицениваются, а серьезные переговоры зачастую начинаются в офисе спустя несколько месяцев.

Так что завершение выставки не говорит о завершении активной деятельности персонала, а наоборот - о ее усилении.