Вам нужен покупатель? Тогда немного усилий... (часть 2)

9 лет назад

Прежде всего отмечу, что поведение покупателя неоднократно и достаточно детально описывалось в ряде толковых работ , но и в них я не нашел описаний поведения покупателя в особых и экстремальных  условиях.

Мы не можем игнорировать тот факт, что по некоторым оценкам до 50% покупок совершается под влиянием текущего момента, поэтому важно осмыслить мотивацию потребления, и что особенно актуально для нас - на основе низкой цены. Понимая, что без анализа действий покупателей в этих ценовых условиях этот материал будет не полным, предпринял собственную оценку наиболее важных, как мне кажется, поведенческих моментов.

В ходе посещения магазина, проведения акции, покупатель выделяется яркими и нетрадиционными для обычной торговой обстановки психологическими моментами, чаще всего выраженное через некоторое поведение, обозначаемое как близкое к «потребительскому экстремизму»:

  • гиперактивность, высокая подверженность ажиотажу спроса;
  • внезапное, спонтанное и настойчивое желание действовать;
  • неадекватность восприятия ценности предложения;
  • легкость формирования как негативных, так и позитивных побуждений, внезапный переход из одного в другое;
  • состояние психологической неуравновешенности, в котором человек может временно потерять контроль над собой;
  • явное преобладание эмоций, минимум объективности в оценке товара, ситуации и окружения;
  • возможно и острое обратное проявление -  заторможенность;
  • проявление состязательности, конкуренции между посетителями;

Такой вот, шикарный «букетик» неспецифичных отклонений от привычных поведенческих форм, от сюда действия факторов вызывающих их изменения требуют внимательного и глубокого изучения.

Итак, все же, что же вынуждает нас менять привычную линию поведения в магазине, совершать далеко не логичные поступки, зачастую даже граничащие с абсурдом? Как следует из специальной литературы, ответ будет весьма простым - это неадекватные эмоции.  Что же людьми, даже весьма не глупыми, двигает в эти моменты? Разум, расчетливость, прагматизм? Нет, ими руководят только эмоции. Эмоции нельзя сфальсифицировать, они глобальны, управляя всеми нашими чувствами и действиями, не могут нас обманывать, они всегда правдивы и правильны, искренни и практически неуправляемы, ведь возникают далеко независимо от нашего разума.

Тогда возникает резонный вопрос – нужны ли они современному человеку, не наносят ли ему вред?  Наука утверждает, что нет. И для этого есть масса убедительных примеров, эмоции заставляют нас совершать чудеса и выходить победителями из самых безнадежных ситуаций, окрашивают всю нашу жизнь, делают ее прекрасной и радостной. Правда, возможно и иное развитие, когда негативные эмоции превращают нашу жизнь в невыносимую пытку.

Наши эмоции, настроение играют не последнюю роль в принятии решений, поскольку влияют на процесс мышления. Тогда можно ли научиться через «правильные» эмоции, воздействовать на покупателя, добиваться поставленных коммерческих целей? Можно ли проникнуть в тайный мир эмоций и руководить ими? Оказывается, что частично можно. И опыт практической психологии убеждает в этом. Но для этого нужно разобраться, что такое - эмоция? Какие они бывают? Чем отличаются друг от друга? Какие воздействия на какие поступки нас толкают?

У аудитории есть возражения? Возможно, с некоторой точки зрения это может выглядеть как манипуляция сознанием и поведением потребителя.  Да, согласен. Но отказываюсь обсуждать правомерность подобных воздействий, не этим ли занимается реклама, маркетологи, в конце концов, действующая политика и ее идеологи? Убежден, если вы твердо уверены в качестве товара или услуги, значит, имеете право на самые жесткие манипуляции подсознанием покупателя – он позднее с благодарностью оценит и предложение, и ваши усилия.